一、如何找到适合自己的B2B产品？

如果你想了解哪些B2B平台适合你的产品，可以使用谷歌(Google)进行搜索。在谷歌搜索栏中输入与你的产品相关的关键词，例如：“我的产品：CARPET”，然后输入“CARPET IMPORTER”、“CARPET SELLER”、“CARPET SUPPLIER”、“CARPET RETAILER”、“CARPET DISTRIBUTOR”等，将所有与你产品相关的关键词都列出来。

1. 在前10页左右的搜索结果中，基本上是本产品最活跃的B2B平台。整理这些信息并注册使用。

2. 在前20页左右的搜索结果中，你还可以找到本行业最大的生产商(包括国内和国外),这些竞争者对于了解自己产品的国际行情非常重要，后面会单独讲解。

3. 基本上，在第一次整理完之后，从第20页之后开始整理。这样你会得到很多买家资料，可能是之前在本B2B平台上发布过询盘的用户，也可能是经营这种产品的国际买家。整理这些信息并留用。

4. 还可以使用关键词+产品型号进行搜索。这样得到的信息往往是曾经发布的询盘，是非常珍贵的资料。

确保整理到大约30页左右的搜索结果，并尝试使用不同的关键词进行搜索。此外，你还可以使用命令语言来搜索特定后缀的公司网站。

二、谷歌命令语言的使用

期待有经验的高手能够给予关于谷歌命令语言的更多指导。以下是一些常用的谷歌命令语言搜索方法：

1. 搜索带有“.........”后缀的德国经销商：

在谷歌搜索栏中输入：site: de. Carpet.gmbh,其中“de”代表德国，“Carpet.gmbh”是你想要搜索的公司名。如果知道德语中的“TEPPICH”(即“Carpet”)更好。

示例：

site: de. Carpet.gmbh

site: ...as 丹麦

site: ...inc 美+中东

site: ....srl 意大利

......

你还可以使用以下替换选项：

- Site:

- Insite:

- url:

- inurl:

- title

- filetype:文件类型(如pdf.等),例如：“pdf. Carpet industry”。

.............................

如果不想看到来自ALI等平台的信息，可以这样操作：

site: de. Carpet gmbh –alibaba.com等就可以过滤掉不想要的信息。这样的客户质量往往较高，但需要注意的是，他们可能不懂英语(笑)。

在这篇文章中，作者分享了他如何利用搜索引擎和B2B平台来寻找潜在客户的方法。他首先推荐了几个常用的搜索引擎，包括Google、Alexa、Yahoo和Ask.com等。他偏爱Google,并推荐了其他一些常用的网站。

接下来，作者介绍了如何在Google上找到本行业的所有展会和行业协会的信息。他建议大家沿着竞争者的网络推广轨迹，找到自己的市场空间。此外，他还提到了如何利用免费的B2B平台搜索买家和卖家信息，并强调了这些信息的宝贵性。作者建议重点把握其中几家，以充分利用有限的精力。他还提醒大家整理卖家信息，以便了解自己产品的销售情况。

作者还分享了如何在B2B平台上发布产品信息和图片。他建议发布清晰、具有个性特色的图片，并分几种风格以满足不同国际市场的需求。此外，他还强调了更新和注册的重要性，认为勤于更新和忍耐寂寞是基本功之一。

总之，本文主要介绍了如何利用搜索引擎和B2B平台来寻找潜在客户的方法。作者提供了一些实用的建议和技巧，希望对大家有所帮助。

2B营销：主动与被动的结合

B2B(Business-to-Business,企业对企业)营销属于被动找客户的一种方式，虽然重要但不可忽视。正如一位前辈所说，离开了B2B还谈什么电子商务呢。在发布产品信息后，我们需要一边等待客户上门询价，一边对已有的客户进行分析性整理。然而，很多人抱怨B2B平台上充斥着没有价值的信息，骗子、同行打探价格或卖家刺探行情的现象。确实存在这样的问题，但我们不能因此放弃主动寻找客户。

我曾经也有过这样的困惑，当一位美国客户询问我是否有客户时，我诚实地告诉他自己没有。他引导我如何在网上发现客户并与他们联系。他教我使用ALI搜索客户信息，其中包括一些国内询盘。我当时认为这些询盘只是探价格而已，不是真正的买家。这位客户愤怒地问我：“你怎么知道他们不是真正的买家？”这让我深感惭愧，也让我认识到每一个客户都值得认真对待，不能轻易下任何结论。

总结一下B2B营销的方法：

1. 发布信息，等待询价：定期更新产品信息，关注潜在客户的动态。

2. 分析国内同行发布的信息：通过这些信息了解行业行情，掌握供应情况和产品风格。

3. 整理求购信息：分类整理所有客户信息，按照自己熟悉的等级分为ABC级别。

4. 收集竞争对手资料：在GOOGLE上查找竞争对手的动向，了解他们在哪些B2B平台上做过推广、参加过哪些展会以及他们的优势。

5. 跟随市场变化：在无法创造市场的情况下，尤其是像我们这样的小型贸易公司，要学会跟着市场走。

6. 熟悉产品和市场：深入了解产品特点和市场需求，以便更好地满足客户需求。

在开始主动寻找客户之前，我们需要熟知产品。真正了解产品和市场吗？以下是一个例子来说明如何进行产品和市场分析：

1. 低端产品：目标市场为亚洲、非洲和南美(机织)。

2. 中端产品：亚洲(机织)。

3. 高端产品：欧美和日本(机织和手工)。

一、市场分析：

随着传统技术的逐渐萎缩，从事这个行业的技工越来越少，手工产品的市场也不可避免地出现萎缩。因此，机织代替手工成为必然趋势。机制的产量大且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。此外，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势，如纱线厂等。当然，各种材质之间仍存在差异等诸多因素。

二、市场细分：

市场大致分为以下几块：

1)美国：占据全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。

2)日本：以美术图案为主。

3)欧洲：欧洲是最大的生产地，技术优势一直存在。想打入欧洲市场还颇具挑战性，但需了解他们喜欢的风格。

4)中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式、欧式和皇家图案都是主流风格。

三、全球厂商生产能力和分布情况：

欧洲、中国和土耳其是本产品的生产主要地区。

四、引导客户的方法：

在拿到客户的询盘或简单的信息后，处理方法因人而异。以下为个人处理方法：

1. 收到询盘后，不会急于回复，每天回复的询盘数量不超过5个(包括开发客户)。这样可以给自己留出足够的时间来处理其他事务。

2. 对于详细的询盘信息，会先建一个文件夹进行分类整理。将询盘和联系信息一起放入文件夹，包括客户的所有资料。

3. 如果没有详细信息，会将公司名放到谷歌上搜索，找到公司的网站。如果没有网站，也会查找相关的信息。如果什么都没有，就花些时间了解这家公司。

4. 查看公司的网站，尽量不要放过所有的信息。仔细查看客户网站上的主要产品、图片等，结合客户的询盘和所在区域进行分析。对于专业的客户(专业经营本产品),要记录相关信息，如产品类型、材质、风格、制作工艺(机制还是手工)、主要用途、客户所在市场的需求、认证情况以及海运价格等。如有其他想到的信息，可随时补充记录。

以下是重构后的内容：

一、整理客户信息并回复

在收到客户的询盘后，我会先整理好相关信息，然后根据客户的需求和要求进行针对性的回复。在回复时，我会结合当地的市场推广情况，提供合理的报价。如果客户没有立即回复，我会继续保持联系，但不会急于报价。如果客户不回应，我会尝试不同的方式进行骚扰，直到他回复为止。有时候客户可能需要一段时间才能做出决定，所以我会耐心等待。

二、邮件和电话跟进

如果客户在当天没有回复邮件，我会第二天直接打电话进行骚扰。在电话中，我会询问客户是否收到了我的邮件，并确认他们的邮箱地址是否正确。接下来，我会谈论他们对货物的具体需求，包括质量、价格和用途方面是否有特殊要求。我还会介绍自己对当地市场的了解，并提出可以配合客户销售的产品方案。最后，我会顺便了解一下当地市场情况，验证自己之前的判断是否准确。总之，目的是获得客户的联系方式，并让客户知道有我在关注他们。

三、我的粘人功夫

自小修炼到如今，我已经掌握了一套粘人的技巧。首先，在接到客户询盘后，我会针对性地回复邮件或短信。如果客户直接忽视了我的存在，没有理睬我，那么我会在接下来的两天里给客户一份认真的报价。如果还不理我，我就接着发信或者打电话骚扰。在这个过程中，我会不断跟客户确认产品信息，并了解是否有什么问题或疑虑。如果还不回信，我再次骚扰，并直接问是什么原因导致不回信。可能是因为我给出的价格太高？还是其他原因？如果客户依然不回信，我会做一个最简单的问卷调查。例如：“我们公司现在正在对客户进行一个跟踪调查，以提高自己给予客户更好的服务。请问您是否经营相关产品？如果是进口产品还是中国制造的？为什么没有选择从中国进口？是因为价格、质量还是交期等问题？”我相信每个人都有自己的总结方法。

四、引导客户

最近有一个来自中东的客户对我的产品很感兴趣。我们的产品分为多种类型，例如A、W、T、C、O等机器。为了更好地引导这个客户了解我们的产品和服务，我会向他介绍各种类型的机器的特点和优势，并根据他的需求推荐适合他的产品方案。同时，我也会分享一些关于该地区市场的分析和趋势，帮助他更好地了解市场情况并做出决策。

您好，引导客户选择产品的方法有很多种。首先，要了解客户的需求，知道他们需要什么样的产品，需要解决什么样的问题等。只有真正了解客户的需求，才知道如何去引导他们 。

其次，可以根据产品的特性和优势来引导客户选择。比如，对于A产品来说，它价格最高，彰显华贵，适合表现大气的设计。而W产品则适合表现小花色，在局部和细节上面有独到之处。

另外，还可以根据客户的预算来推荐产品。对于想要省钱的客户来说，可以选择性价比更高的产品。

在我的外贸工作中，客户资料一直是非常珍贵的资源。我曾经花费大量精力与这些潜在客户建立联系，他们都是曾经采购过的采购商。尽管我确实联系了很多客户，但大多数都很少更换合作伙伴，因此与他们建立联系的过程并不容易。

尽管如此，这个网站上的客户资料仍然对我产生了积极的影响。我已经成功地与两个大公司建立了合作关系，虽然这意味着与他们做生意会更加困难和耗时。我认为在寻找客户时，门当户对是非常重要的，我们应该找那些自己能够胜任的客户，而不是高不可攀的目标。这样更容易取得成功，也更易于操作。

我还发现，将客户按二八原则进行分类对我非常有帮助。这样可以更好地分配我的时间和精力，确保每个客户都能得到关注。同时，建立一个客户联系进度表也是非常实用的方法，它可以帮助我跟踪每天需要联系的客户以及了解他们的具体情况。这是我从一位论坛朋友那里学到的方法，非常受用。

在外贸行业中，拥有一个良好的人脉网络也是非常重要的。作为一个国贸专业的学生，我在学校里结识了许多同学，也在论坛上认识了很多朋友。我们经常互相交流经验，分享网站和技巧。有一个特别要好的朋友，一直帮助我成长，从带我入门到推荐各种有用的网站，我受益匪浅。在这个过程中，我也结交了许多来自http://cn.greatexportimport.com/的朋友，他们在遇到问题时也会向我请教。

有时候，我会感到孤独和无助，特别是面对许多不确定的事情，如是否有订单、何时能收到订单以及是否坚持下去等。有了朋友的支持和鼓励，这些问题变得不那么难以应对了。因此，我认为朋友在外贸工作中是最重要的因素之一。

虽然我们的公司没有付费的网站会员，但是很多黄金会员和好心的朋友都会帮忙查找客户信息，对此我深感感激。此外，我还发现通过介绍客户给其他客户也可以带来新的商机。例如，当我换到一家新公司时，我的一个老客户依然与我保持联系。他看到我们公司业务范围的增加后，主动给我推荐了国内从事类似业务的公司，我就联系了他们并建立了合作关系。还有一些客户甚至教会了我如何做生意，让我倍感感激。无论是中国人还是外国人，在做生意时的思路都有很大的相似之处。

询盘是客户资料中最直接、最有效的部分。因此，我非常重视每一个询盘。在我刚开始工作时，我对每一个询盘都非常认真地回复，并仔细研究客户的信息。此外，我还会持续不断地跟踪询盘，直到客户回复我。在这个过程中，有效跟踪比寻找更多客户更为重要。

开发信的发送方式主要有两种：电子邮件和传真。这两种方式的内容和形式都有所不同，因此在编写时需要根据实际情况进行调整。

1. 电子邮件的开发信：

电子邮件开发信是一种常用的开发信发送方式。在获取到客户信息后，首先要在网上查看客户的主营业务和产品。关于如何操作这一点，我之前已经介绍过，所以在这里就不再赘述了。

在过去，我通常会在开发信的开头部分详细介绍自己公司和产品，包括公司的背景、产品的范围等。然而，这样的内容往往会让客户感到厌烦，导致他们直接删除邮件而不去看。因此，我逐渐改进了开发信的内容。

现在，我的开发信通常只有三句话：

1) 首先介绍自己是谁，来自哪个公司，以及客户是否从中国进口某种产品(提出问题可以更容易引起关注)。

2) 接着提到我已经研究过客户的网站，了解他们的经营情况，我们可以提供这种产品，并说明我们在当地的畅销产品，可以为客户推荐，同时附上价格和参数的附件。

3) 最后欢迎客户访问我们的网站。

附件中，我会提供一份详细参数和价格的表格，强烈推荐符合当地市场风格的两款产品(包括低价产品和新颖产品),以jpg格式呈现，但不要附上产品图片。尤其要注意，不要列出过多的产品，而是针对某一种产品进行推荐。

2. 传真的开发信：

我现在经常使用传真发送开发信，原因是很多时候可以很容易地找到客户的传真号码而不是电子邮件地址。在使用传真发送开发信时，需要知道接收传真的人的具体名字。

传真的内容可以稍微多一些，但一定要条理清晰。大致内容和电子邮件差不多，但是效果更好，因为你已经知道接收人是谁，而且收传真的人通常会帮助递送到。这种方式特别适用于世界买家等客户群体。

如果发送了开发信后两天没有收到回复，可以给对方打个电话询问情况。