作者：维尼开发营学员-小柿子Carol

来源：维尼外贸频道

我最常用的3种开发思路

目前我常用的三种搜索客户的方式如下：

1. 谷歌地图开发客户；

2. 结合社交软件开发客户(主要是Facebook);

3. 各国黄页结合谷歌开发客户。

这三种方式在我看来各有千秋。

1、首先谷歌地图开发客户，基本上客户都是有实体店的，那这种情况一般客户的规模相对来说还算可以。而且这种客户一般不会轻易改变它的运营范围，结合实景模式，也可以更真实地感受客户的店铺。局限性就是，有些客户并没有网站，无法建立连接。

2、Facebook找客户，可以结合客户之前的社交动态来推断客户他们主推的产品，做市场分析和总结，从而结合客户痛点写开发信来引起客户兴趣。比如说在用Facebook开发客户的时候，看到新喀里多尼亚客户的社交平台主要都是关于全黑的太阳能组件，那么在写开发性的时候，可以着重介绍这款产品。因为普通的太阳能组件不是全黑，客户肯定会觉得你已经对他做了一定程度的市场调研，会觉得你非常的professional,那么肯定更愿意跟你交谈，并建立进一步的信任。局限性在于，很多客户的社交平台没有持续更新，所以不太确定客户现在运营如何，尤其是如今疫情影响下，更是不敢想象。

3、结合各国黄页进行开发的方式，客户资源非常的丰富，可以直接锁定某一个国家。这个在我看来比较好的一个方式是，在进入客户的网站之前，就可以在黄页看到客户本身所处的行业，如果这个客户本身产品很杂的话，就可以一眼判断出不是你所要寻找的专业客户，如果运气好的话，有些黄页甚至会有终端客户对于客户产品的评价，这对于我们写开发信也是一个很好的突破口。

如果三者之间结合，一起分析客户的话，也是一个不错的。

目前我这边主动开发客户的频率是这样子的，一般在周六或者周日的时候整理出来20个左右客户名单，然后用于下一周的开发信，平均下来每天写3~5封开发信。跟进的频率是一周跟进一次。

在第一封开发信里，我先简单自我介绍，介绍公司的营业范围，然后附上工厂的图片。(PS:其实我们是贸易公司，但是有合作的工厂在工厂门口挂了我们的logo)。

Dear,

Have a nice day!This is Carol from Sunpal, China.

**业务范围：**太阳能板、铅酸电池、锂电池、逆变器、控制器、太阳能灯、水泵、太阳能空调等。

* * *

**Sunpal正在寻找合作伙伴以扩大在XX市场的影响，我们希望与您合作。**

如果您对太阳能产品有任何疑问，请随时联系我们。谢谢！

* * *

**此邮件将转发给相关联系人，如果您不是，请转告。**

* * *

**顺祝商祺，**

**Carol**

以SECS Solutions公司为例，进行内容重构如下：

首先，在谷歌地图上可以找到关于该公司的信息，如公司名称、评价、行业、网站和电话等。由于展示的信息有限，我们需要进入公司网站进一步分析。

进入公司网站后，我们可以看到【Home】界面和【About US】界面。从这里可以了解到，SECS Solutions是由黑人控股的公司，主要提供热处理、电气、太阳能等产品和服务，并明确表示对环保的重视。因此，像我们这样的新能源行业公司，与他们合作的可能性较大。

接下来，我们可以查看公司的产品范围。进入【SERVICES AND PRODUCTS】界面，虽然无法看到客户具体感兴趣的产品细节，但至少为我们提供了一个方向，可以从这些产品中寻找突破口。

最后，进入【Contact Us】界面，我们可以看到公司的邮箱和电话地址，还可以在网站上填写留言。这样一来，我们就可以通过这些途径与公司取得联系。

因此，接下来我们需要查找关键人物信息。我运用的是CEO的搜索指令，即指称加上邮箱后缀的方式。通过这个指令，我们找到了客户的首席运营官罗德尼·维尔约恩(Rodney Viljoen)的领英页面，并结合插件找到了他的邮箱地址，用于后期撰写开发信。

接下来就是编写开发信的时刻。我在网站上同时给公司邮箱和该COO发送了开发信，这样做可以增加回复的可能性。邮件内容和图片如下：

Hello Rodney Viljoen.

This is Carol from XX company, nice to contact you.

XX provides solar products with high quality and moderate price .Business scope: solar panel, lead acid battery, lithium-battery, inverter, controller, solar light, water pump, solar air conditioner, etc.

XX currently looking for a partner to expand the South African market, and Secs is the best choice we hope to cooperate with.

Please can you forward this mail to relevant contact in case you are not the one.

非常感谢您的提问。根据您的描述，您在回复客户邮件时，没有先给客户报价，而是简单介绍了几款爆品，并附上了catalog。客户CEO回复询问了交期和价格，您详细给出了报价单，并对具体型号做了交期和船期的预测。接下来客户说明哪些比较畅销，想要以样品的形式展开合作。邮件到这里，主动开发客户的过程已经完结了。虽然合作还没有进一步展开，但是一系列的交谈已经让您看到了胜利的曙光。

关于分享一款Turing搜索软件，这是一款基于谷歌地图来批量搜索客户信息的软件，可以完全代替手工在谷歌地图上搜索潜在客户并且可以一键挖掘关键人邮箱。Turing搜索注册使用地址：://t.smartsousou.com/w/E38E9D。第一步：以gel battery为关键词，搜索约翰内斯堡的客户，在软件里搜索“gel battery”，就会自动搜索到这个地区周边50公里的客户信息，包括网站、公司名称、邮箱、电话、社交账号等信息。如果想深度挖掘客户的邮箱，就可以进行第二步操作。第二步：查找关键人的信息，以搜索到的“Sinetech”这家公司为例，从公司网站和领英主页可以分析是对口的客户。第三步：复制公司网站或者公司名称到“决策人挖掘”功能里搜索，软件通过搜索引擎查询、网络爬虫、whois查询、领英查询等多个渠道来深度挖掘关键人的领英职位和邮箱。如下图所示，CEO的领英职位和邮箱就搜索到了。操作起来还是快速高效的，节省了手工去搜邮箱的时间。之后就可以添加领英或者通过邮件一对一联系客户。

希望这些信息能够帮到您！如果您有其他问题或需要更多帮助，请随时告诉我。

在主动开发客户的过程中，我非常喜欢一句名言：“因为相信，所以看见”。我认为这句话对于开发客户的策略非常适用。通过深入思考和不断努力，我已经找到了关键客户信息，并开始学习分析客户的痛点等一系列流程。在这个过程中，我坚信只要持续坚持，成长道路上的收获一定会越来越多。

公综hao:外贸ZHONG