开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇地推营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
第1篇：客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？本文将通过一个案例对比来探讨这个问题。
案例对比：
·草率而为，导致无功而返
A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝，小张尽管不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。
·一个方案，让客户点头
谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案，小李信心十足地去拜访谢某。
谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的经营顾问。
同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！
支招：给你的业务员灌灌水
现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？
第一招：加强培训
企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等。
代表人物发言：张某某企业区域经理
我是今年被公司派到湖北负责市场开发的区域经理。通过对该市场的调查分析，我了解到公司在此区域的客户开况并不好，客户开发的潜力和空间还很大。但新市场开发任务布置后，虽然大家都信心百倍地下了市场，月底开总结会时却发现，只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户，一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户，其他业务人员基本都是空手而归。在业务分析会上，其他业务人员都抱怨产品没有知名度、价格高、政策没有优势，所以没有客户愿意合作。后来，我结合自己的实际工作情况，针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。第二个月，尽管业务人员没有完成下达的新客户开发指标，但是每个人都至少成功开发了一家新客户。
第二招：模拟演练、过程指导
为了帮助员工更好地掌握客户开发技巧，企业可以组织模拟演练活动，让员工在模拟场景中进行实战练习。这样既能提高员工的应变能力，也能让他们在实践中发现自己的问题并加以改进。同时，企业还应该在培训过程中给予员工充分的过程指导，确保他们能够理解和掌握所学知识。通过这种方式，员工在实际工作中遇到问题时就能迅速找到解决办法，从而提高客户开发的成功率。
为了提高营销人员的培训效果，营销管理者可以采取以下方法：
1. 组织业务人员进行场景演练。从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。这种现场模拟演练能明显提高业务人员的实际操作技能。
2. 针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。这样可以减少业务人员的工作失误，提高客户开发的有效性。
3. 营销管理者应该随时对业务人员进行指导，对于备选客户的情况、方案的具体内容要事先有所了解。只有在确认后，才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段。
4. 现场指导、亲自示范是提高缺乏实际操作经验的业务人员的好方法。营销管理者应该跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户，手把手地带一带。对于新业务人员，亲自带他跑一跑市场，跟着一起做市场调研、方案撰写和客户沟通，几次下来，再笨的人也都能琢磨出一点门道。
朱某某企业区域经理表示，他们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行，效果不错。而且，从他的个人工作经验来看，用产品推广方案来开发客户是一个好办法。但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案，或者方案流于形式。他的方法就是在随时对业务人员进行指导，对于备选客户的情况、方案的具体内容他都要事先有所了解。只有在他确认后，才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段，这样客户开发的有效性会大大提高。
中国邮政函件业务发展转型的定位实现函件业务发展转型，首先我们要搞清楚现在是怎样的“型”，然后要知道向什么“型”转。目前中国邮政提供的直邮服务大致可分三类：一是为客户直邮产品的寄递，也就是客户做好直邮邮件，邮政按照客户提供的名址进行寄递。这是邮政传统的寄递业务。二是“数据+寄递服务”，是客户做好了直邮邮件并提出名址需求，邮政提供名址并为客户寄递。三是“制作+数据+寄递服务”，在帮客户设计、制作邮件的同时提供名址数据，再进行寄递服务。所有这些类型都有一个核心，就是把客户需求转化为函件产品。这是一种完全以函件产品为中心的业务模式，只是体现利用直邮实现数据库营销，提供的是单一渠道数据库营销服务的部分功能，是功能性的数据库营销服务。
我们知道，这是一个混媒的时代，各种媒体共存和兼容；这是一个分众时代，消费者在媒体接触方式上产生分化；这是一个强调互动传播的时代，人人都是传播者。在这样的时代，我们必须清楚任何一种媒体都不可能包揽天下，必须与其他媒体整合。数据库营销也同样不能只使用直邮这一种渠道，我们也不能只靠单一的直邮渠道的数据库营销服务，还应与包括电话营销、电子邮件营销等多种渠道进行整合。
在当今时代，整合数据、进行数据分析和实现基于数据驱动的营销策略已成为主流。我国目前数据库营销服务公司较少，它们提供的服务各有特色，主要包括客户信息数据库系统开发、数据托管、销售与租用、数据整合与清理、数据分析与商业决策、媒体营销活动策划与实施以及数据库营销综合解决方案等。然而，大部分数据库公司仍以提供数据服务和具体媒体营销活动的策划实施为主。
一些先进的数据库营销咨询公司和专业服务机构已经认识到，他们不仅需要提供功能性的数据库营销服务，更应该从客户的角度出发，提供综合性的数据库营销解决方案。这些机构不仅可以帮助企业建立客户数据库，还具备专业的客户洞察营销能力，能够协助客户进行营销活动的策划、实施、效果分析与跟踪等服务。
美国是数据库营销应用最为广泛和深入的国家，既有像Acxiom、Experian和HarteHanks这样的老牌数据库营销服务公司，也有从事策划、项目开发、创意与执行的新兴公司，以及提供营销自动化工具的技术开发商。尽管这些公司的业务侧重点各异，但向客户提供数据库营销解决方案却是他们的共同点，也是体现其实力的重要因素。
为了从功能性数据库营销转型为数据库营销综合解决方案提供商，数据营销公司需要具备一定的资源和能力，包括从事一定功能性数据库营销的资源、能力和经验，以及掌握数据营销理念和方法的人员。中国邮政近年来大力发展直邮业务，积累了丰富的数据库营销经验，并拥有数量大、分类多、属性丰富的数据库。这为中国邮政向社会提供综合性数据库营销解决方案打下了良好基础。
从实际出发，我们可以为中国邮政提供数据库营销解决方案设定市场定位——即以客户营销需求为目标，基于客户的现有信息资源和邮政数据库资源，同时整合社会数据库资源，采用数据库营销的理念和方法，提供一整套完整的数据库营销解决方案。在此基础上，中国邮政应以自身拥有的数据库资源和直邮寄递的优势为基础，将这些资源融入数据营销活动中。这是中国邮政的核心竞争力，是中国邮政在数据库营销领域做大做强的基础。
总之，从提供功能性数据库营销服务到转型为数据库营销解决方案的提供商，既是中国邮政直邮业务的“产品”升级，也是其从单一服务向综合服务的转变，更是从站在自身角度(提供直邮寄递)到站在客户角度(充分挖掘信息数据资源，为企业开展整合各种资源的营销活动)的质的飞跃，是一场观念的革命。
成功转型的关键
1 正确认识和把握数据库营销
数据库营销是一种划时代的营销理念。企业需要更精准、可衡量和高回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。数据库营销真正贯彻了消费者导向的基本原则，通过个性化的沟通技术，实现对顾客的个性沟通、个性化关怀。这些个性化的服务比较准确地满足了顾客的需求和欲望，实现了与消费者的长期沟通，有利于挖掘客户的终身价值。数据库营销的基础是数据库，数据库营销成败的关键是数据库的开发与应用。搞数据库营销一定要建好营销数据库，建成一个实时数据库、一个“活”的数据库，同时还要能够对数据库进行数据挖掘、数据分析，从库里开发出用于营销活动的新的数据，筛选出有价值的数据。用现代信息分析技术玩转数据并将其巧妙应用于营销活动中，才能够把数据库营销做到位。数据库营销的灵魂是数据。要实现精准营销，就必须有与营销相关的数据。数据库营销活动是基于数据进行的，没有数据则谈不上数据库营销。
2. 研究提供“数据库营销解决方案”流程
要从客户、邮政企业的产品两个方面去深入研究。从客户的角度出发，要考虑其核心价值，即真正帮客户创造了什么价值，给出客户使用该产品的理由；从邮政产品的角度出发，要考虑服务内容、服务标准、服务流程、价格体系以及与其他相关业务的关系等。一般来说，数据库营销解决方案包括5个步骤：第一是数据库的建立，包括收集现有客户和潜在客户的信息；第二是数据分析，包括评估已有信息、判断信息的价值；第三是确定信息如何使用和建构；第四是制定策略，包括考虑与谁沟通、何时沟通、如何沟通、何种渠道沟通以及如何组织或分类欲联系的客户；第五是实施沟通，包括主动联系、跟踪客户反馈，并将所有的响应信息反馈到第一步，以开展日后的活动。这是一个需要持续进行的过程。
3. 得到客户的认可
近年来，中国邮政通过成千上万的营销人员的上门营销、多种媒体的推广等方式，向客户宣传了直邮、数库商函和数据库营销。可以这样说，中国邮政的大力推动下，许多企业对数据库营销有了初步认识，接受了直邮务。但我们也应承认，由于我国发展邮较晚，同时信息传播方式已发生深变化，一些企业尚未对直邮有清晰的认识。在此情况下，我们又向客户推介数据营销解决方案，难免会让客户疑惑，为邮政是炒作一个概念。因此，如何详细说明这项业务的内涵，说明为企业创造的价值是什么以及与原有业务的关系，这是让客户认可这项业务的关键。
. 建立完善的项目团队
为了提供数据库营销解决方案，需要建立一支多元化的团队。首先是数据建设团队，包括项目经理、数据库管理员、数据库架构师、数据库设计师、程序开发员以及数据库系统培训师。其次是数据库运营团队，包括数据库客户监控员、数据库客户经理、数据库管理员、商务分析师、统计员和制作人员。最后是创意团队，包括客户总监或经理、文案、设计、制作和营销活动经理，以及战略专家或营销顾问等。
第3篇
笔者从从事保健品营销以来，一直坚持一个简单的观点：营销是满足顾客需求的过程，需求是销售的起点。没有需求的销售是不健康的，而创新应围绕消费者的需求展开。需求是创新的基础。
会销创新的根源分析
营销的本质在于研究如何满足顾客需求。创新的根源在于尚未满足的或已细分化的需求。营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧之间的竞争，而营销的过程则是克服消费者心理阻力的过程。会议营销效果下滑的原因很大程度上是因为企业和消费者之间的差距加大。
随着消费者健康认识水平的提高和消费经验的丰富，消费观念不断演变。如今，消费者一接到自称“**健康工程”的电话，就知道是做“保健品会议营销”的，早已准备好拒绝的理由。在社区看到有量血压的人，就知道不能留下自己的准确电话，以防被骚扰。即使参加了会议，也是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等，甚至能对会议的组织和流程评头论足，一副会议专家的模样。然而，很多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上，已经被消费者超越，只能追赶消费者的步伐。
实际上，消费者想要的不是产品本身，而是能够解决自身病痛、恢复健康、享受幸福生活的希望。产品只是实现这种希望的手段而已。然而，不仅仅是保健品，消费者还可以通过运动、饮食和医生等方式获得健康。因此，消费者并不是将每一种保健品作为独立的方式来观察，而是从整体的健康方案中或其他渠道中接触到保健品。然而，营销人员往往只关注保健品本身。这种差距成为决定性问题。消费者与营销人员之间的差距正是由此产生。这种说法毫无疑问是正确的。
因此，我们需要站在个性化消费者的角度来看待品牌和服务。如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联，就能呈现出不同于以往常识的新姿态或欲望。
人们通常会对事物抱有两种截然不同的心态，这同样适用于品牌。对于新品牌，人们往往既充满期待，又感到不安。尽管对老品牌感到安心，但仍然渴望拥有其他更好的选择。一般品牌则更多地体现了期待和安心这两种心态。然而，在不安与怀疑的背后，隐藏着新的需求。在分析消费者行为时，我们既要研究他们为什么购买，也要了解他们为什么不购买。
对于会议营销人员来说，进行顾客分析和拜访工作时，有一个必修课题：研究“顾客三买(不买)”，即：第一，顾客为什么会买(不买);第二，顾客为什么向你买(不买);第三，顾客为什么持续向你买(不买)。
首先，顾客为什么会买？答案是：因为他们有需求，也就是“四有一多一少”(有钱、有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少)。其次，顾客为什么向你购买？答案是：因为他们相信你能提供满足他们需求的方案，优于其他竞争者，而且你的健康服务能让他们感到满意和高兴。最后，顾客为什么持续向你购买？答案是：因为顾客对你的产品和服务非常满意，你们已经建立了长期的相互信任关系，成为了忠诚顾客。
随着时代的发展变化，三买已不再全面，必须增加第四买：顾客为什么呼朋引伴地持续向你购买？答案是你已经成为了顾客的合作伙伴，并且开发使用了使顾客乐于介绍顾客的策略。第四买的顾客已经是“高级忠诚顾客”，因此现在会议营销的最高境界就是——高级忠诚顾客营销。
深度全面地分析研究消费者是开展会议营销的前提。会议营销的创新也需要围绕目标消费者——老年消费者的问题、痛苦和希望展开。一定要记住，目标顾客的痛苦就是会议营销人员的机会。我们的任务就是揭示这种痛苦所在，帮助消费者如何利用企业的产品和服务减轻这种痛苦。以下是创新需要思考的五个方面，我们需要认真分析：
1. 目标顾客面临的问题；
2. 如何解决这些问题；
3. 如何让顾客知道你们可以解决他们的问题；
4. 如何让顾客愿意尝试你们的解决方案；
5. 如何让顾客成为你们的忠实粉丝并继续向他们的朋友推荐你们的产品或服务。
对消费者具有重要意义的是，老年消费者普遍面临的痛苦病痛、寂寞、孤独等问题。他们渴望解决这些问题。如果你能运用自己的创新力展示解决方法，就能非常容易地吸引他们的注意力，建立关系则是顺理成章的事。
例如，一位心脑血管患者，他们会关注你产品的发明人吗？显然不是。他们日常关注自己的血压、血脂指标吗？是的，我们目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇上的问题，有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉。许多会议营销人员与顾客沟通时，总是不加思索地假定目标顾客要问这样的问题：“你是谁？你的产品和服务是什么？你什么时候开会？”其实目标顾客心中只有一个关于你的问题：“我为什么要关心你的产品或服务？”
这就是他们真正思考的问题。对他们来讲，真正需要的不是“告诉我有关你的事”，而是“告诉我有关我的事”，告诉我如何控制血压，告诉我如何不再失眠，告诉我如何更快乐，告诉我如何让我的生活有更多的爱。你一定要告诉我，怎样让我更加健康——拿出你的办法来。
2、怎样用产品或服务解决问题，使创新活动进展一大步。
要与目标顾客谈论他们的生活，不要谈你的产品或服务。与他们谈论怎样使身体更健康、怎样使生活更美好——省更多的钱、不要生闷气、锻炼身体、多听他们“唠叨”等，陪同老年人唱戏、跳舞、下棋、打麻将等。你的身份，你说，他们也知道，消费者自然会留意你的产品和服务。营销人员必须围绕消费者的切身利益施展自己的创新能力，否则即使你把产品或服务说的“天花乱坠”，他们也根本不理会。对于自己的产品，你甚至可劝说消费者“先不要买，认真考虑一下，是否真有效。”让消费者感觉到你是真心为他考虑时，你离成功也就不远了。
3、“产品或服务提供的其他好处”
这常常会成为营销创新的出发点。消费者买的不是产品，而是健康的希望，他们最感兴趣的不是你的产品，而是他们自己真正的需求以及你的产品或服务能为他们提供哪些帮助。在这方面，你需要提供系统化的健康方案，起到顾客家庭医生的角色，提供食疗、药疗、运动疗法、偏方等，帮助顾客按摩、针灸、监控血压、血糖指标等。
4、产品或服务内含的故事性元素
使用消费者的语言，讲述消费者使用你产品效果的小故事，或者进行健康服务的故事。这样可以让消费者不知不觉地认知你的产品，相信你的产品，并自觉地进行口碑宣传。不难发现，如果你成为讲故事的能手，你的沟通效果便插上翅膀，快速地飞向你的目标——与顾客建立密不可破的信任关系。
会销创新的落地执行是提高会议营销效果的关键。首先，精确地进行顾客分析是提高会议营销效果的前提。在此基础上，对每一位顾客制定有针对性的、个性化的沟通策略、健康指导方案，发展与顾客的长期关系，开展关系营销，与顾客进行互动，建立信任度增进与顾客的感情，让顾客超值满意，“爱”上你及你的品牌，成为超级忠诚顾客。
会销模式经过多年发展，基本流程已经比较成熟，主要包括收集目标客户资源、沟通预热拜访邀约、会议现场、后续跟踪回访服务等环节。从中我们不难得出会销是以经营顾客为营销主线展开的结论，新顾客——老顾客——满意顾客——忠诚顾客。实质上会销有三个环节，即：吸引顾客、创造留住顾客、顾客倍增顾客。
在市场成熟、消费者渐趋理智的今天，会销必须做到以下几点：
1. 吸引顾客。由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客，前者致力于寻找顾客，后者用心于创造能吸引顾客的元素。吸引顾客的策略起始于对于顾客心理的把握。例如，收单时配以免费赠送体验产品，取得与消费者沟通的机会，逐渐获得消费者的认可；以顾客电话号码抽奖的方式，取得真实信息；以邀请权威健康养生专家传授公益健康知识、教授太极拳、舞蹈的方式，提高收单的效果。
2. 创造及留住顾客。由“推式”向“拉式”转变，由向顾客卖转为向顾客“卖”，以“交易达成”为中心转向注重建立长期关系。
总之，会销创新的落地执行需要从精确的顾客分析开始，根据每位顾客的需求制定个性化的沟通策略和健康指导方案，发展长期关系，实现与顾客的互动和信任度增进，让顾客超值满意并成为超级忠诚顾客。同时，在市场成熟、消费者渐趋理智的情况下，会销还需要关注如何吸引顾客、创造留住顾客和实现顾客倍增。通过这些方法和策略，会销才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高会议营销效果。
营销组合可分为“推式”和“拉式”两种策略。以人员销售为核心的营销活动通常被称为“推式”，即向消费者推销产品或服务。然而，随着市场的变化，消费者越来越聪明，99%的消费者都讨厌被推销。因此，以顾客为中心的“拉式”思维变得愈发重要。在“拉式”营销中，销售人员需要为顾客提供有价值的个性化健康建议，付出真诚的情感，赢得顾客的喜爱和忠诚。
要想在会销模式中创造并保留顾客，销售代表需要与顾客建立长期的信任关系。这意味着，他们需要从内心出发，帮助顾客恢复健康，而不是为了奖金而推销产品和服务。当顾客遇到这样的销售代表时，他们更容易接受建议，从而提高购买的可能性。
会销模式中的创造及保留顾客过程主要包括沟通预热、联谊会现场和会后服务三个环节。
1) 沟通预热
沟通预热是顾客发展过程中的一个形象化的阶段，包括相识、相知直至购买。这个过程就像烧水，从20°C逐渐升至100°C。沟通预热的目的是通过服务与顾客建立关系。在这个过程中，服务的价值至关重要，而不仅仅是产品的功能和价格。销售人员需要通过提供附加价值来吸引顾客，让他们感受到物超所值的产品或服务。只有这样，才能成功地创造并留住顾客。
2) 联谊会现场
在激烈的市场竞争中，仅仅提供优质的服务是远远不够的。许多成功的会销精英有一个秘诀：将顾客视为自己的亲生父母，用爱心去对待他们。试想一下，如果你关心亲生父母的健康，你会动员他们购买你的产品吗？
因此，销售人员应该将顾客视为亲人，用真心去关爱他们。首先，要有真爱，发自内心地关心顾客。其次，要站在顾客的角度，为他们的利益、健康和心情着想。当顾客像关心自己的亲生父母一样关心你、帮助你时，你离成功就不远了。
总之，在会销模式中，要想成功地创造并留住顾客，销售代表需要具备真挚的感情、深入了解顾客需求以及提供优质的附加价值。通过这些努力，销售人员才能与顾客建立起长期的信任关系，从而实现营销目标。
会销模式中的联谊会只是其中一个环节，而不是全部。然而，当前会销模式受到诟病的原因之一是一些会销企业没有正确认识联谊会的作用，将其视为“交易大会”或“订货大会”，甚至有些企业要求顾客必须订货才能离开现场，这严重损害了联谊会的声誉。实际上，有经验的会销人员都知道，前期顾客预热不到位的情况下，即使会场热闹非凡，也难以取得成功。
事实上，联谊会是一种有效的顾客忠诚度营销策略体系。它是对前期顾客预热的升华，通过氛围、文娱、专家讲座、咨询、老顾客现身说法、互动节目等方式，可以有效地消除顾客的疑虑，建立信任，培养忠诚度，具有不可替代的作用。
联谊会现场提供了一个平台，让客户之间、品牌与客户之间能够交流、增进感情，并为他们提供一个难忘的体验。关键在于：鲜明的主题、流程细节完美的设计、独特的氛围和风格。
一个鲜明的主题可以让顾客认识到联谊会的存在，并为其参会提供充分的理由。如果没有充分的理由来说服顾客参加会议，那么一个主题不明确的会议很难吸引到潜在消费者。因此，在设计会议主题时，应符合品牌的核心价值以及目标客户的心理需求，充分利用当前形势进行借势营销，提高会议的吸引力。
例如，在做会销时，我喜欢以“幸福家庭”、“金婚服务”等为主题举办联谊会，邀请老年夫妇参加，深受他们的欢迎。节假日也是一个很好的会议主题选择。一年中有12个月，每个月都有一个节日可供利用。例如一月份有元旦节、二月份有春节和情人节、三月份有妇女节和“3.15”消费者权益日等等。此外还有母亲节和父亲节等特定日期可以选择。对于某些特殊的话题和热点事件也可以作为会议主题。
除了主题之外，流程设计、气氛营造和风格树立等方面也对联谊会的成功至关重要。有些人认为会销就是“细节营销”，会销的效果来源于对流程的精细策划、演练、执行和控制。这包括会场布置、迎宾接待、登记注册、开场白、讲座表演、游戏互动以及发言抽奖等各个环节都需要精心安排和执行。
最后但同样重要的一点是会后服务。联谊会应该有一个完整的过程从开始到结束。在会议结束后无论客户是否购买产品都要给予同样的优质服务。即使未在会上订购产品的客户也应该让他们明白你的首要目的不是卖产品而是为他们的健康服务。给予超出预期的服务往往会得到超出预期的回报。
. 保持顾客信心
对于已在会场订购产品的顾客，建立他们的信心至关重要。通常情况下，客户在订购后会有一定程度的担忧，如担心家人的反应、担心产品效果等。因此，您需要帮助客户证明他们的购买决策是正确的，并为他们制定个性化的回访计划和服药指导计划，以便为他们提供综合型的康复方案。只有这样，才能留住顾客，使新顾客成为老顾客，老顾客成为忠诚顾客，从而形成良性循环。
2. 制定顾客倍增策略
激励顾客乐于介绍新顾客，发展现有顾客，是会销长期发展的关键。为此，您需要制定顾客倍增策略并建设相应的系统。会销需要从“会议营销”转变为“会员营销”。
网络营销是一个系统性的工程。它不仅仅是简单地建立一个网站、在论坛发帖或在搜索引擎中投放广告。网络营销的系统运作流程应该是这样的：
3. 网络营销系统运作流程
(1)前期网络营销调研：通过对目标客户、竞争对手的分析，结合自身优劣势和产品进行关键词调研，找准营销突破口；进而准确定位产品，锁定目标客户。
(2)确立网络营销目标并制定评估标准：将整体目标细化为多个阶段性目标，将评估标准量化。例如，2个月内网站访客达到多少，通过网站留言的人数、电话咨询的人数以及最终购买产品的客户有多少等。
(3)策划网站方案：针对前期调研和细化的目标，重点策划网站栏目、内容和功能模块。
(4)建设营销型网站：落实网站方案，进行搜索引擎优化、用户体验优化、内容优化以及后期运营优化。添加用户互动、转化工具(如订阅系统、留言系统、在线客服)和统计分析功能。同时充分考虑产品包装、内容资料搜集和编撰、企业形象塑造(突出亮点)。
(5)规范运营团队：将战略、目标放在核心位置，严格监控从策划到策略实施的过程，保证程序、美工快速支持和反应。对业务流程进行标准化改造，让潜在用户和订单迅速、高效地得到处理和深度挖掘。
(6)分阶段实施网络营销策略：
a. 通过搜索引擎广告让网站快速呈现在目标用户眼前；采取搜索引擎优化策略，稳定提升长尾关键字排名。
b. 通过网址导航、分类信息、行业网站、友情链接和百科树立行业专业形象；利用软文、视频或图片覆盖新闻、论坛、社区、问答渠道和视频网站。
3) 为了将网站推广出去，我们需要在前期进行信息覆盖，以获得相应的流量。然而，仅仅依靠前面的信息覆盖是不够的，我们还需要通过提供优质的内容、良好的用户体验以及引导用户注册、订阅、留言和对话等方式来留住用户。在获取到用户信息后，我们可以通过邮件、短信、电子优惠券和网络活动等手段进一步挖掘用户需求，从而提高成交量。
(7) 阶段性的流量统计和效果评估可以帮助我们监控网络营销的状况，充分了解实施进程。我们需要记录访客和客户数据，建立客户数据库；对流量、咨询量和转化量进行统计分析；计算广告投资回报率，并根据结果调整预算和策略。目前，许多企业在网络营销方面存在系统性认识不足、对效果不敢肯定、执行力度不高等问题。此外，一些企业的网站营销功能不完善，导致流量-咨询量-成交量的转化率较低，容易在实施过程中失去信心。
第5篇：
客户需求、战略规划、资源配置和企业管理都是实现利润的关键因素。利润来源于商业模式。对于工业品企业而言，首先要找到客户价值，其次判断自身如何在竞争中脱颖而出，接着设计合适的交付方式，然后控制风险并改善运作。这就是战略性执行力。叶敦明发现，许多工业品企业的战略与执行出现了问题，他们试图从一线市场的管控和提升入手，但实际上这并非解决问题的最佳途径。问题虽然出现在市场上，但根源在于战略谋划。利润在成交之前就已经确定，成交只是利润值的短期波动。
为了找到正确的客户价值切入点，企业还需要保护自己的市场份额。市场竞争的动态力量很容易摧毁一个企业精心构筑的商业梦想。差异化战略是有效控制风险的途径。客户价值差异化仅仅是个开始，还需要关注运营管理、上下游合作、服务营销、金融工具和财务杠杆等方面，形成组合性差异化竞争力。客户价值具有一定的哲学意味，辩证法是观察客户价值的常用方法。仅仅满足客户需求很容易实现，但这往往需要以公司经营亏损为代价；过于关注公司的需求，客户可能会转向竞争对手，即使公司的产品再好也只能被淘汰。叶敦明发现：客户价值方案是公司经营与客户应用的经济系统的最自然、最有利的重合区。天生绝配是企业找对客户、客户找到企业的幸事。然而，更多的时候我们需要调整个性以适应市场需求，这也是解决方案重要性的根本原因，同时也是经销商和销售人员增值服务的切入点，更是企业战略执行力协同一致的关键支点。
房地产企业销售与收款环节内部控制存在的问题及对策有很多，比如市场变化预测不准确、销售政策与策略运用不当、销售渠道管理不当等。为了解决这些问题，可以加强房地产企业销售与收款环节内部控制的必要性，提高企业的内部管理水平，加强对市场变化的预测和分析，制定科学合理的销售政策和策略，合理选择销售渠道等 。
房地产企业销售与收款环节内部控制中常见问题包括：市场变化预测不准确、销售政策与策略运用不当、销售渠道管理不当等。其中，部分房地产企业在项目建设前没有做好市场预判，没有做好客户定位工作，盲目拿地，产品设计闭门造车，营销推盘策略失当，导致无法积累有效客户，进而导致开盘失败。部分房地产企业价格策略运用不当，同一产品价格前高后低，导致老客户满意度降低，影响楼盘销售。部分房地产企业推盘策略运用失当，销售初期将适销产品全部或大部分销售完毕，推盘节奏失衡，没有实现项目利润最大化。部分房地产企业的销售推广策略脱离了项目及产品实际情况，导致销售费用的投入产出比降低，使销售费用的投入收效甚微。此外，部分房地产企业部门间信息沟通不及时准确，产生销售合同违约风险。
房地产企业销售与收款环节内部控制存在的问题及对策有很多，以下是一些常见的问题和对策：
1. 销售过程中存在舞弊行为，导致企业利益受损。对策：建立健全审批制度，加强内部管理，防止员工越权审批。
2. 房地产销售回款不力。对策：明确分期付款政策，加强对客户赊销的审批，及时催缴房款。
3. 销售收款环节内部控制形同虚设。对策：建立健全收款流程，加强收银员培训和管理，建立应收账款定期清查制度。
以下是重构后的内容：
一、企业发展战略的指导下，房地产企业应该在根据项目投资决策所确定的经营指标，以市场调研、土地价值、项目价值等方面的客观分析为基础，对项目市场定位、客户定位、产品定位、项目开发计划、经营目标(成本、财务)等方面进行分析和论证，形成项目策划报告。相关专家应进行评审，按照权责最终由决策层审批后，向下指导设计、工程、营销、成本管理等工作，使各部门各环节步调一致，形成合力。此外，房地产企业应按照招投标制度的要求，结合项目实际情况严格甄选策划公司及销售公司。这两个合同的价款可能与工程、设计合同相比非常低，但合同的性质非常重要，属于企业重大业务与事项，需实行集体决策审批。
二、销售部门作为销售风险管理的主导部门和责任部门，在已审批流程规定的基础上，应根据各种形式(宣传推广、现场展示、销售口述、合同文本等)的销售承诺，符合产品交付条件及法律法规要求；对销售环节及交付前后可能存在的法律风险、客户投诉隐患问题进行审核检查，预防并消除潜在风险。销售用图、交楼标准、社区规划模型需由设计部最终审核确认。销售部部应与设计部、项目管理部会稿，拟定《项目购买风险提示》，在销售现场公示，或在签订合同时请客户签署，并与合同存档。此外，还应成立销售风险检查工作小组。小组主要由销售部、项目管理部、项目设计经理、法务人员组成。项目开盘前、交付前需必须进行风险检查。如果检查中发现可能引起销售风险、延期交付、严重质量/交付问题等重大客户投诉风险的，则需制定预案，并报公司管理层审批。
三、最后需要注意的是，销售相关的重要合同、营销总案、年度推广总案、价格方案、折扣方案等按不相容职务分离控制的原则编制。主管营销负责人及项目负责人应审核这些文件，并最终由管理层集体决策审批。这样做可以防止短视行为，损害企业整体利益，并使各项业务符合企业发展战略的要求。此外，销售费用应纳入全面预算管理，并按权责审批。
一)在销售业绩考核中，应将销售回款率(额)指标纳入重要权重，并与公司签约时，明确佣金以回款额作为计提基数。在售房合同中，应详细规定收款条款。销售部、营销部以及公司都应各自建立销售台账和应收账款台账，除了常规内容外，还需包括认筹后未转定金、缴纳定金后未签约的客户等信息。按揭银行的选择应引入竞争机制，优先选择那些有利于销售且放款快速的合作银行。财务部及销售部需密切关注公司与按揭银行的工作对接情况，一旦出现问题，应及时协调解决，防止产生纠纷。在交房前，应对客户是否已缴纳全部房款及相关费用进行核查，对未付清的客户，原则上不交付房屋。对于故意拖欠房款的行为，应按照合同约定计算利息及违约金，并依法提起诉讼或仲裁。
(二)无论是由财务人员还是销售内勤担任收款员，财务部都必须履行培训和监控职责。财务部应与销售部、法务部联合起草销售收款及结算细则，明确签约和收款的流程及注意事项，并对所有销售人员、收银员及相关财务人员进行培训，以避免法律风险。销售会计需对每日收取的款项进行稽核，同时关注销售价格是否按照经审批后的价格执行、销售折扣是否按权责进行审批，防止款项错漏及文档缺失。
总之，在当前房地产行业中，销售是“龙头”，资金是“血液”，而销售与收款环节的内部控制是防范“龙头”跑偏、“血液”流失的重要保障。
参考文献：
第7篇
无中生有的国际大品牌
1997年初，当我们时隔半年再次见到哈慈美国公司总经理David时，都有点不敢相信自己的眼睛，原来的大胖子起码瘦了四十斤！David告诉我们，他最近一直在吃一种叫slim fast的减肥品，效果非常好。
职业直觉告诉我们，这个slim fast 是个大有可为的产品。于是我们成立了专门的项目组，进行市场分析及与美方生产企业接触。我们在对减肥市场研究中发现，当前中国减肥市场中，绝大多数都是几十元的减肥茶和一些替食型的减肥食品。这些产品在国际上属于第一、二代减肥品，在国际上的市场份额越来越小。而以slim fast为代表的新一代减肥食品以其口感好，副作用小，减肥效果好而逐步成为市场的主流产品。我们认为，国内减肥市场必然要跟随国际减肥品市场的发展轨迹，谁抢得市场的先机谁就可能成为市场的领导者。而且，随着国内人民生活水平的提高，肥胖人口急剧增多，同时，由于几年来的培育，人们的减肥意识越来越强，减肥市场呈迅速膨胀之势。这个时候切入减肥市场，凭着我们的实力，完全可以取得很好的回报。
我们最初的计划是引进Slim Fast品牌和成品到国内进行销售，但由于这将耗费大量资金并消耗我们的精力，我们很快发现Slim Fast实际上是由其他生产企业进行贴牌生产的，其本身并不生产产品，技术也是由生产商提供的。因此，我们直接联系到生产商，要求其为我们提供产品。
与生产商成功谈判后，我们立刻面临报批和上市策划问题，因为我们手头只有半成品。我们需要为其命名、设计包装、定价、创造概念、制作影视广告创意、设计各种平面广告、规划通路、确定发展战略以及策划上市活动等。这完全是一个新产品的策划过程。
当半年后公司的其他同事看到我们的新产品时，他们难以置信那是我们四个人加上一个临时请来的大学实习生完成的。也许，在V26的广告铺天盖地，在中国减肥品市场占据主导地位时，人们很难想象出那是我们几个人在半年内“白手起家”完成的。
那时候，我们在上海的金轩大酒店包了几个房间，过着黑白颠倒的生活。晚上，我们像狐狸一样，两眼发亮，或激烈争论，或埋头苦干，直到第二天天色渐亮，路上的行人匆匆赶去上班时，我们才像猪一样大睡特睡。
在策划过程中，我们遵循以下程序：首先分析营销环境，包括宏观环境分析、消费者分析、竞争对手分析、企业内部资源分析等；接着，根据我们的市场运作经验和策划理念，从中发现一些市场机会点，并根据我们的实际情况制定营销战略及两到三年的营销目标；以既定的营销战略为目标，从产品定位、价格、通路、传播等方面入手，制定有效且可行的营销策略；在统一的策略指导下，我们进行分工，将策略落实到具体方案上。这样的流程可以说是我们多年实践探索的结果，确实是一种科学有效的工作流程，它保证了我们的工作进度和质量。
当时中国减肥品市场在康尔寿、美福乐、国氏等减肥产品的引导下已初具规模，人们的减肥意识逐渐觉醒并呈现上升趋势。当时的减肥品主要以减肥茶为主，价格基本在100元以内。然而，由于我们的产品由美国进口，成本较高，每盒售价在六十元左右。如果我们的价格与它们相同，那么我们注定会走向失败。因此，V26主要策划者何坊提出了一个观点：轿车有桑塔纳、奔驰之分，减肥品也应该有高低档次之分，我们要做减肥品中的奔驰车。
26的价格最终定在了每盒375元，这个价位相当于普通减肥品的近十倍。当时我们内部就这个价位展开了激烈的争论，有人认为这个价位无异于自杀，人们根本不可能花这个价钱去买一盒减肥品。直到产品上市后，仍有人保留意见，这为以后的市场运作留下了隐患。但如果不能卖到这个价格，我们根本没有利润可赚，经销商也没有足够的利润空间，更是死路一条。
有人总结过，产品定价有三种方法：成本定价法、市场定价法、老板定价法。对于保健品来说，成本定价法是最主要的。产品的成本不可以高出一级经销商进货价(含广告费)的30%,否则总商没有利润，也没有广告费用可投入；而渠道的利润空间必须达到40%—50%以上，否则没人给你经销。
如何让消费者觉得我们的产品值这样的价格？我们可以坦白地说，这就是策划的力量，是策划为产品创造了极高的附加值。因为我们的消费者购买减肥品或者其他保健品不是用来当饭吃的，他们的内心深处还有对美、健康、时尚的需求。说白了，它不是日常必需品，人们购买它是把它当可以治病的药或者是用来满足心理需要的时尚品。所以，我们必须赋予它除了产品本身以外的很多东西。光光是产品好是不够的，这就需要杰出的策划。
因此，我们决定将V26与市场上现有的所有减肥品明显区隔开来：它是一种来自美国的时尚减肥食品、深受国际明星、高级白领喜爱的主流减肥品，是一个极有实力的国际大品牌。
如何来支撑这样的产品、品牌定位？我们引入了整合营销传播的理念。首先，我们进行了营销工具的整合。我们确定了V26为品牌名称，很洋气的商标设计，英文名为super slim,完全是国际化的品牌感觉。产品名称上我们也完全区隔于茶、冲剂、胶囊等传统的剂型，我们给它起了个名字叫“减肥沙淇”，一看就是一个美味可口的减肥食品。我们在起这个名字时，绞尽脑汁，一直不能满意，后来问美国方面，它的这种形态在美国是怎样念的？美方脱口而出：shake,就是浆、酱的意思。好。就叫“沙淇”。当时我们正拿着一种叫“沙琪玛”的美味零食在充饥呢。“V26减肥沙淇”出来了，那天我们带着微笑进入梦乡时，天还没亮！
包装上，我们采用国际主潮流的设计，以蓝色波浪为背景，外国人物图案夸张的表情，以英文为主，内包装配专用杯。我们把它试着摆在终端，非常出位，消费者一眼就能看到它，并认为它是一个进口的洋品牌，价值感非常强。
好的品牌名、包装设计以及规范的VI设计和杰出的广告创意是成功整合营销传播的关键。整合营销传播理念认为，所有与消费者接触的渠道都应用于集中传播产品概念。对于V26广告来说，它不仅要传达品牌和产品的概念，还必须在短时间内迅速提高知名度并引发销售。
当时我们有两个方案：一是请麦当娜和迈克尔·杰克逊做广告；二是请香港四大天王同时做广告。当然，我们并没有真的请他们来拍广告，因为那需要花费巨资，中国谁能请得起呢？于是我们想到打“擦边球”，请他们的模仿秀来拍！当时中国还没有出现模仿秀的电视节目，人们也想不到他们是假的。当然，我们从未明确表示他们是迈克尔·杰克逊或任何明星，消费者以为他们是谁就是了。后来我们觉得香港四大天王离大陆消费者太近，容易出问题，而且他们还称不上国际大明星，不能承载起“国际大品牌”的品牌形象。最后将目光锁定在迈克尔·杰克逊和麦当娜这两位当时全球最红的歌星上。很快我们在美国阿拉斯加找到了迈克尔·杰克逊和麦当娜的模仿秀，并制作了从五秒到十分钟的系列广告片。
回到国内后，我们发现麦当娜的模仿秀没能表现出真麦当娜的感觉，为了防止意外发生，我们最终没有使用麦当娜的模仿秀广告。当“迈克尔·杰克逊”的广告播出后，几乎没有人知道它是个假的，都觉得V26能请得起迈克尔·杰克逊做广告，肯定非常有实力，是个国际大品牌，品质是可以信赖的。而且它很快给我们带来了销售，在淡季上市迅速形成销售，两个月内经销商开始二次进货。
V26的前期策划凝聚了我们这个策划团队的巨大心血，那段时间我们不知疲倦地工作，每一个细节上都沾满了我们的创造性劳动和汗水。我们创造了一个在中国注册的国际大品牌，通过我们的策划，它拥有国际大品牌所应有的东西，它也为我们带来了巨大的回报——一年内成为中国减肥品第一品牌，年销售额过数亿元。此外，它还创造了一个奇迹：一槌拍出三个亿。
一槌拍出三个亿
在2000年上半年和年底，有两个减肥品采用省级经销权拍卖的方式，分别拍出三千万和两个亿。当我们听到这两个消息时，由衷地感到欣慰。我们在1998年开创的省级经销权拍卖正成为一种招商的模式。作为这种模式的开创者，我们觉得我们创造的价值得到了更大的体现，尽管它们都是V26的竞争对手。
998年9月21日，上海波特曼大酒店举办了一场引人瞩目的中央台标王竞拍。著名拍卖师林一平先生在第29次敲槌后，V26省级经销权拍卖取得了巨大成功。这一拍卖成为当年中国拍卖业的二十条重大新闻之一，并被评为《中国经营报》评选的“98十大经典策划案例”之首。
对于哈慈来说，这次拍卖仅用一周便回收了三千万元资金，并签下了2.98亿的年销售合同。对于V26这一新生儿来说，这次拍卖意味着它将很快铺遍全国各地，呈现在消费者面前。而对于我们来说，终于可以在战壕里打一个盹了——明天还得活跃在战场。
曾有记者问及为何哈慈选择经销商渠道，并采取省级经销权拍卖的方式。我们表示，这是因为我们充分分析了渠道资源并确定了相应的渠道策略。当时，哈慈的38家分公司因要做哈慈五行针，工作负荷较大，不宜再增加工作量，所以我们决定再建一套销售渠道。而由于我们多年从事保健品营销，各分公司在当地都掌握了大量的经销商资源，他们有的甚至是经销哈慈的产品起来的，对哈慈有较高的信任度，都愿意经销哈慈的产品。
那么如何整合这些经销商资源，充分利用他们掌握的资金、渠道、公共关系呢？其实只需一条线，就能把他们串起来，或者说，只需一个好产品，通过建立一种平等的契约关系，他们就能组成一套全国性的强大的销售网络。
区域制在市场经济发展成熟国家是比较流行的做法，我们借鉴了它的做法，实行省级制。在做出决策前，我们进行了测试，发现有很多经销商在看了我们的产品和策划后，做V26省级总的愿望特别强烈。因此，我们决定进行经销权拍卖，提高经销门槛，甄选有实力的经销商，共同来做好V26的事业。经销权拍卖并不新鲜，当年今日集团以二千万获得马俊仁的生命核能配方在全国的总经销权就曾经在全国引起轰动。与我们同时期在江苏还有一个产品拍卖经销权。
我们的经销权拍卖之所以取得如此的成功，最根本的是我们对拍卖的标的进行了革命性的改变。一般的经销权拍卖的标的是“经销权”本身，而我们的标的是该区域的首批进货额。也就是说，经销商无需为“经销权”额外付出一笔资金，这样提高了经销商的积极性，更少地占用经销商的资金，使其有更多的资金用于市场推广。
在确定渠道策略和招商策划方案后，实施是一个庞大的工程。在这个过程中，编写招商指导书是至关重要的一步。那本后来成为众多企业招商文件范本的《V26招商指导书》曾经让我们一次又一次地想吐血。我们进行了可信的市场前景分析、销售政策撰写和投资回报分析，无一不是经过我们深入的论证。特别是招标书、经销合同更是经过我们一次次的修改。在正式定稿时，我们还特意量了一下所用过的草稿纸的堆积高度，达到103厘米！那段时间我们每天平均睡眠时间不到五个小时，以至我们被笑称为“一群国宝——熊猫”。
我们的努力终于得到了回报。在V26招商信息发过去后的规定时间内，有1135个经销商申请参与竞标。经过我们的核实后，有209个经销商被批准参与竞拍。
在拍卖会结束后的十天内，三千多万的货款纷纷打到我们帐户上。我们没有预期到经销商的热情会这么高，能拍出三千多万的首批进货额，以致我们的备货不足(在接下来的一年内我们总处在备货不足中)。只好将全部现货按比例分开发往各省，其余的产品马上从美国空运原料到国内分装。
在我们出来做策划公司的时候，有不少客户问我们，能不能帮他们策划一次象V26那样成功的招商会？我们无言以对，因为，本次经销权拍卖的成功，不仅是拍卖活动本身的成功，而是一次充分整合哈慈各种资源的成功。我们在招商时，必须分析经销商的需求：产品力如何？市场前景如何？策划是否杰出？企业背景如何？同是，招商成功的关键还在于招商人员的素质。而这几点，V26都做得很好，因此，各经销商纷纷抢夺省级经销权也就必然了。事实证明，经销商的选择是对的。
一年内成为第一
1998年10月初，在“经销权拍卖会”结束不到半个月内，V26迅速铺到全国各地的零售终端。在未来的几个月里，传统的减肥品销售淡季即将到来。当时，V26主要做了两件事：与各经销商进行磨合，充分发挥各经销商的特长及整合其在当地拥有的各种资源；在淡季进行广告运动，新鲜亮相，掀起销售小高潮，并为旺季的到来聚集足够的力量。
1998年的11月，一首由《power to the people》改编的广告歌通过全国18家卫视响彻神州大地。随着“迈克尔·杰克逊”的“来吧美丽、来吧爱情”，V26以一个国际流行减肥品牌的身份首次进入广大中国消费者的眼中。至此，V26正式进入市场。
在三年后的某个秋日黄昏，我们和当时的几个省级经销商朋友坐在大连某幢海边别墅前的院子里，谈起当年市场反应的热烈状况。这些亲自在一线操作的经销商们仍抑制不住的兴奋。
当时广告投放和铺货同时进行，有的地区这边货还有铺完，那边先铺的终端就已经要求补货了。往往是这边业务员正在摆货，就有人过来询问，产品还没有摆上柜台，就被消费者买走了。连营业员都感叹，自从96年政府开始整顿保健品市场后，这种场面几乎已经看不到了。
那时候正是冬季，减肥品市场的淡季。当时减肥品市场上排名前几位的企业老总后来问我们，当时你们选择淡季上市，是出于什么考虑，还是纯粹就是瞎猫碰上死耗子？我们笑了笑，笨鸟先飞嘛。
关于减肥品市场的淡旺季，我们当时有过分析。传统意义上讲，因为夏天到了，树叶越来越多的时候，女人身上的衣服将越来越少，无论是胖的还是瘦的，丰满的还是苗条的身材都将展示在人们的面前，于是爱美的女性纷纷尝试各种方法进行减肥。因此从每年的3月中旬开始减肥品市场进入销售旺季，到6月下旬销售开始逐步下滑，进入9月份进行淡季。
很多减肥品都将精力放在每年的4月份到8月份期间。于是每年的那段时间内，一份报纸往往能看到四五个减肥品的广告，终端也展开激烈的竞争。整个减肥品市场一片狼烟。到了9月份各家减肥品厂家进入休整期赚钱赔钱都停止广告任产品自然销售减肥品市场一片寂静硝烟散去。
当时我们在选择V26的上市时机时认识到如果在旺季即将到来前入市在V26的品牌知名度和市场地位还没达到一定高度时毫无疑问马上要被跟进竞品所淹没广告费用将被大大地抵消掉。如果我们在淡季入市迅速打响知名度开拓市场等竞品醒来时发现站在它们面前的是已个充满力量的竞争对手了。我们在市场调中还发现即使在淡季减肥品仍存在一定的市场而且市场环境较好在这个时候入市投入产出比是可观的。
结果，市场的反应证明了我们的分析是正确的，我们的决策是正确的。在V26上市一年后，即1999年的秋冬季，很多减肥品看到1998年淡季时V26的火爆销售，也纷纷大打广告，抢占市场，但那时候，V26已成为减肥品市场的第一品牌，足以笑傲江湖了。
V26带着成功和荣誉进入了1999年，它的前期策划可称为完美，它的省级经销权拍卖被评为“1998十大经典策划案例”之首，它成功地招商，成功地上市。同样，1999年，也是它成功的一年，在这一年，它成为中国减肥品第一品牌，销售状况极好。保健品营销有一个规律，无论你是什么样的产品，什么样的功效，想做成什么样的品牌，在新上市到市场真正启动期间，必须不遗余力地集中宣传产品的功效，然后才有可能打送礼市场，搞促销，做品牌等。
V26在整个1999年，都在贯彻着这样的传播策略：集中宣传它的功效。当时播放的电视广告有两部：长达28分钟的电视直销片及各种长度的专题片、品牌篇。在专题片里面，我们详细地介绍V26的减肥机理、减肥效果，以及市场的热销场面，在品牌篇里面，我们着力渲染了V26的品牌概念。
很多爱美的女性在时隔多年，也许还记得V26的“梯形减肥计划”，还记得那些洋胖子是怎么减肥成功的，也会记得那个载歌载舞的“天王巨星迈克尔.杰克逊”。在媒体投放方面，我们的政策是中央抓全国媒体，经销商在当地媒体进行配合。具体来说就是由我们在全国卫视以及后来的中央电视台上投放广告，各地经销商根据自己的实际情况和媒体资源申请电视或平面广告投放，我们与经销商各出一半费用，以达到利益共享，风险共担。
在1999年，V26以专题片这一广告形式，在各卫视的“垃圾时间段”内大规模投放，一下子将市场彻底打开。后来不久，我们发明的专题片投“垃圾时间段”这一营销模式被哈药和商务通等企业，以及后来的一个减肥品美生肥克所引用，并发样光大，成为中国营销史上不可抹灭的一种模式。后来哈药的广告投放被所谓的媒体研究专家斥为不可理喻，被媒体强烈批评，但他们当时都是成功的。同时，由于它们的大量采购，致使“垃圾时间”费用急剧上涨，并被改称为“非黄金时间段”。这是我们在做V26时所创造的又一模式，当时的媒体称我们是广告批发大户，因为我们买电视广告时间，不是以秒为单位，而是以五分钟、十分钟为单位的购买。
然而，在2000年的一些决策性失误使得我们不得不深思。
26滑铁卢：做市场无所谓对错，关键在于是否在合适的时机做了该做的事情。然而，1999年底和2000年，V26在几个关键时刻的决策失误，导致销量急剧下滑，难以挽回。这些失误值得我们反思，以便让更多的企业避免犯同样的错误。
1999年秋天，V26青少年装上市，招商情况良好，消费者反应平平。然而，到了2000年3月，V26国产装市场的表现却出现了问题，当月经销商回款3千多万，进口装销量急剧下降。这可能是由于市场竞争激烈，需要以细分市场为切入点；或者是产品的特性决定了必须进入该市场；或者是市场已经基本饱和，需要扩大目标人群，增加销售，延长产品的生命周期。最根本的前提是青少年减肥市场是否足够殷实。
对于V26来说，推青少年装的前提是市场基本饱和，产品生命周期进入衰退期。为了延长它的生命周期，充分利用品牌资产，扩大目标人群，销售多少算多少。然而，我们的失误在于过高地估计了青少年减肥市场的现实容量，提前进入该市场。
当时，V26请来了台湾明星刘雪华当青少年装的形象代言人。她和她的“胖儿子”演绎的电视广告片效果非常好。同时，我们还制作了一系列的专题片，一个个小胖子的“哭诉”和减肥成功后的喜悦也相当吸引人。甚至有个北京的爷爷骑自行车带着胖孙子来到我们公司，拉着我们的大夫，咨询了半天，然后买了四盒产品满怀期望地回去。
然而，由于V26进口装的成功，各地的经销商一听说V26要出新产品，纷纷通过各种途径表达了要求经销的强烈愿望。因此，产品一出来，很快就转到全国各地经销商的仓库和铺到终端。可是市场的表现跟经销商的期望存在较大的距离。
总结：V26在1999年底和2000年的几件事情上犯了错误，导致销量急剧下滑。我们需要从中反思，以便让更多的企业避免犯同样的错误。
那时正是深秋，离学生放假还有一段时间，我们的广告效果非常好，很多家长都知道了肥胖对孩子的危害。然而，大多数家长还是按兵不动，没有给孩子购买减肥装。
我们分析认为，家长传统的观念难以一下子改变。在我们的传统中，小孩白白胖胖是好事。尤其是爷爷奶奶们，让他们去承认孩子肥胖是一种病需要一个过程。他们存在侥幸心理，希望孩子长大了自己会瘦下来，而不愿意让孩子吃减肥品；对于大一点、开始学会臭美的小姑娘们，又不愿意将自己纳入青少年这一系列，也就不会去买青少年装了。此外，在上学期间，家长们也不愿意因为减肥而影响孩子的学习。
因此，在前期的较大规模广告投放后，我们逐渐减少了广告投放，使投入产出更为合理。但此时我们不得不面对经销商的巨大压力，因为他们的期望太高了，希望青少年装也能像进口装一样迅速为他们赢取更多的利润。而且首批进货量也很大。青少年装一直在不紧不慢地走着，经销商库存的压力非常大。我们决定在2000年的暑假策划一个全国性活动，将经销商库里的产品赶紧销出去。
五月份，决策者决定推广“买一赠一活动”，即买一盒送同样的一盒。这个活动当时在内部引起了强烈的争议，甚至有人提出这样做是自寻短见。但最终决策者坚持了自己的决策。之所以做出这样的决策是有背景的——青少年装使用的是国内原料，成本大大降低。而且使用的是国产批文。决策者认为价格因素阻碍了产品的进一步推广。因此想通过这样的促销活动降低消费者者的门槛迅速将市场打开。事实证明这个活动严重伤害了青少年装的生命提前结束了。既然作出了这样的决策我们只有坚决执行、将事情做好。因此制定了完善的促销管理方案为经销商提供了有力的支持。在传播方面必须为这个活动创造一个主题减少消费者的疑虑。
因为我们的促销力度太大了买多少送多少相当于打五折精明的消费者会想原来这产品那么便宜呢？要不就是要清仓大甩卖了还是这批产品有问题？为了解决这个问题V26品牌部脑力激荡了三天直到第四天早上六点多早上醒来睡不着的品牌经理覃启舟忽然冒出一个想法：这次促销活动给人的感觉必须是一件公益事件。于是“V26全球青少年减肥援助基金”正式成立我们告诉消费者V26全球青少年减肥援助基金在每年的假期都会拨出专款支持青少年减肥事业今年暑假将援助中国的肥胖青少年。
26全球青少年减肥援助基金的蓝章在我们设计部的苹果电脑上刻了出来，V26美国总裁的签名由销售部的一个小伙子龙飞凤舞般完成。美国方面的传真在转了一圈后回到我们手上。这场堪称经典的促销活动策划天衣无缝地完成了。从传播上看，这次促销活动没有一点纰漏，没有一个消费者表示怀疑，对产品和品牌没有构成伤害。
大家可能对那个促销活动的电视广告还有印象，一群胖小孩一边锻炼一边喝V26,意志坚决地对电视机前的父母和其他胖孩子说“今年暑假干什么？减肥，减肥，喝V26”。这条广告语也成为当年小孩子中的流行语。有一次我们在一个小区前面看见几个坏男孩围着一个胖嘟嘟的女孩喊“今年暑假干什么？减肥，减肥，喝V26”。甚至一次在洗澡中心洗澡时，也听到几个胖大人说“今年暑假干什么？减肥，减肥，喝V26”。
那个暑假，V26青少年装卖得非常火爆，好多地方甚至断货。可是，这个促销活动本身，就是一次饮鸠止渴的行为。就象我们早就料到的一样，暑假结束，销售急剧下滑。人们曾经花375元买两盒，是再也不会花375元买一盒同样的产品了。
青少年装的生命结束，可是它分散了我们的资源，削弱了V26本身的品牌特性，虽然该产品本身是赢利的，却导致了另一个提前出生的产品V26国产装更早地结束生命。
自己将自己打死
时间已过去了两年，经销商们跟我们在一起时，总会说起V26。他们说，当时我们经销商那么强烈反对推出国产装，为什么你们还要推出？我们无言以对，确实，推国产装有进口原料供应商的原因，也有我们自己的原因。
在我们内部，一直有一种观点认为进口装375元的价格太高了，是导致产品知名度跟市场实际销售量(不是销售额)不相匹配的根本原因，在进口原料成本极高的前提下，是无可奈何的事。于是，当国产批文下来后，力推国产装的议题摆到了桌面。
进口装在第一年的推广取得了很大的成功，有一份统计表明，V26已经成为当时的减肥品第一品牌，在目标人群中，知名度几乎达到100%。各地经销商终端销售统计表明，V26的销量仍然在不断攀升。这是一个成长期的产品，我们的策略应该是逐步减少投入，加强终端促销，促进消费者的尝试性购买。经销商对它在未来一年的“钱途”充满信心。
然而，我们并没有预料到国产装的出现会给V26带来多大的影响。进口装的高价格使其成为了一种奢侈品，而国产装则以其低廉的价格迅速占领了市场份额。消费者开始质疑V26的价值和品质，销量开始下滑。这一切都出乎我们的意料之外。
V26进口装，到了收获的季节了。
因此，当提出要推广国产装时，我们强烈反对，并认为一年之后才是推广国产装的合适时机。在当时，V26进口装属于金牛类产品，即使我们不怎么推广，它仍将保持良好的市场表现，为我们带来比第一年更多的利润。如果这时候推广国产装，势必会影响进口装的销售。即使消费人群比原来增加一倍，我们的总销售额也不会有太大的提高，因为国产装的价格只是进口装的一半多一点，我们的利润不会有很大增长。从品牌角度来看，一个国际知名品牌刚刚在消费者中崭露头角，在国内还没有根深蒂固时，国产装的出现势必会影响品牌形象。
我们坚持认为，这个时候推出国产装并不合适，走得太快了。然而，决策者最终还是决定推广国产装，当然，其中还有其他原因。作为职业经理人，我们仍然提出可以推广国产产品，但不能提国产装这一说法。我们建议采用副品牌策略，以中低价位抢占低端市场。后来的事实证明，这是可行的方法。
最后，我们同时提出了两个方案：一是推广国产装；二是推广副品牌“V26好苗条减肥沙淇晶”。前者在包装上几乎与进口装无异；后者在保持与进口装相似的感觉上，却在品牌上突出了副品牌的标识，使其与进口产品在格调上拉开一定距离。在宣传诉求上，前者更强调国产装的低价优势，宣称品质与进口装相同，而价格更低；后者则不提及进口装和国产装的关系，仅仅告诉消费者这是V26系列产品，并将其与当时价位在140到200元之间的中档减肥品进行竞争。
最终，决策者还是选择了推广国产装这一方案。2000年3月份开始招商，当月返款达到三千多万元。张敏担任形象代言人的新广告片在全国18家卫视和中央台陆续播出，向消费者传达“V26国产装新上市，促销价格199元”的信息。各地一类报纸也以“V26国产装199元”为主诉求。
当时制定这一策略的初衷是希望能够吸引那些无法接受进口装375元价格的消费者，充分利用V26已有的品牌资源。事实上，V26的消费人群确实增加了一倍多，销售额也有所提升。然而，在大多数城市，进口装已经停止销售，也就是说，进口装迅速退出了市场。
同时，终端调查结果显示，有很大一部分消费者对国产装的品质表示怀疑，在作出购买决策前的最后一分钟选择了其他产品。国产装实际上并未接过进口装的接力棒，在市场上的表现不如进口装刚上市时那么抢眼、有力。反而在消费者心目中留下了不信任的印象，直接影响了国产装的销售。
000年3月至6月，国产装的广告宣传力度极大，导致市场上其他品牌纷纷加大宣传力度，减肥品市场硝烟四起。有减肥品同行认为，2000年是V26将整个行业拖垮的一年，整个减肥品行业普遍亏损。然而，在2001年，减肥品市场逐渐恢复平静，曲美等几个药准字号的新产品获得了极好的机会。有经销商表示，如果当时不推国产装，而推“V26好苗条”，进口装不会那么快死掉，同样的推广力度，“V26好苗条”在市场的表现会更好。
在6月份后，我们集中力量进行青少年装“买一赠一”活动，但国产装仍无法解决消费者中的信任问题，市场逐步衰退。2000年，我们的广告投入达一亿人民币，因几个决策失误，将大好河山拱手相让。从9月份开始，我们采取了一系列措施，包括请盛世长城广告公司、进行全国性市场调研、与柯达公司联合促销等，但失去的永远失去了。
后记：许多人认为V26整体上是成功的。确实如此，V26的成功为保健品行业培养了很多人才。然而，如果再给我们一个机会，我们会做得更好。互联网的兴起改变了广告的形式，如今的广告不再局限于宣传物或活动，而是通过不同平台以高相关性的内容影响更多人。这些内容可能是文字、视频、应用程序(App)、线上工具等与人们生活相关的事物。所以，广告的发展并非一帆风顺，仍有很多需要改进的地方。
为了更好地理解互联网的演化过程，我们需要从一个更宽广的角度来审视它。最初，互联网仅仅是一个用于新闻、浏览、沟通和娱乐的平台，主要服务于门户、博客、邮件和即时通讯等需求。当时，大多数营销人和媒体公司将互联网视为另一个渠道，因此在门户网站和邮件中投放横幅广告成为主流。此外，在搜索网站和视频网站上，可以通过文字和富媒体形式展示更多内容。
然而，随着社交网络、基于地理位置的应用和电商的兴起，互联网发展迈出了重要的一步。如今，互联网不再仅仅是一个渠道，而是一个数十亿用户共享、互动和共创的空间。在这个平台上，用户分享、表达、创造、使用和评论各种信息。将广告投放在最大的门户网站、手机应用或邮件中已经无法吸引人们的关注或提升品牌偏好。因此，品牌需要采取更高级的做法，不仅仅是传递信息或进行媒体植入。
这是一个全新的营销领域，与过去相比有很大不同。过去，人们会通过电视接收大量的娱乐信息。而现在，当人们产生特定需求时，他们自然而然地会上网寻找相关服务，如电子商务平台、博客和微博、地图服务、饮食和旅游推荐网站、应用程序和即时通讯等。因此，如果品牌想要吸引人们的注意力，就需要深入这些领域，为用户提供有用的信息和服务。
以书店或出版商为例，随着人们在社交媒体上花费的时间越来越多，阅读书籍的时间也逐渐减少。在过去，这种情况可能会促使书商/出版商推出广告活动，试图通过各种口吻(幽默的、恐惧的、悲伤的等)来说服消费者。但现在，制作一则广告的目的可能不再仅仅是说服人们。事实上，一个成熟的营销人可能不会首选广告作为传播手段。相反，他们会利用科技手段，基于消费者已有的行为，让品牌扮演更有用的角色，从而改变人们的习惯。这与传统的干扰式广告传播有很大的不同。
以书店或出版商为例，营销人可以利用创新的科技产品，帮助那些缺乏阅读时间的用户获得更好的阅读体验。例如：a)为那些重度读者提供相同数量的内容或知识；b)帮助他们创造更多的阅读时间。通过这种方式，品牌可以在互联网上建立更紧密的联系，并为用户提供更有价值和相关的内容。
在当今社交媒体盛行的时代，我们可以观察到营销人员如何利用人们现有的行为习惯来创造新的营销活动。例如，书商可以将人们在社交媒体上浏览的时间转化为购书基金，用于购买愿望清单上的书籍，并获得额外的折扣。这种方法既不干扰消费者的购物行为，又能满足他们的需求。
在这个新的营销环境中，广告的角色也发生了变化。品牌仍然需要广告和推广活动，但需要以不同的方式来进行。例如，书店可以提供一个新的应用程序(App),帮助人们阅读他们喜欢的书籍，并获得相应的折扣。品牌信息不再仅仅是要传达给消费者的一段信息，而是要转化为一项服务或一个解决方案。
有趣的例子是关于营销人员如何利用科技改变人们的习惯，建立知名度，并促进产品销售。中国的好奇品牌就是一个很好的例子。许多品牌将妈妈视为“消费者”，但忽视了她们的需求不仅仅是购买尿布。好奇品牌摒弃了传统的营销思路，不再只是向妈妈们推销产品，而是主动思考如何为她们解决问题。好奇品牌意识到，许多妈妈平日忙于工作，没有太多时间陪伴宝宝。周末时，妈妈终于可以带宝宝出门，但由于母婴室不容易找到，导致妈妈们总是忙于找母婴室帮宝宝换尿布。为了解决这个问题，好奇品牌在中国主要城市开始实施母婴室地图项目。好奇开发了一个具有卫星定位功能的手机应用，当妈妈们在外面需要母婴室时，只需要登录社交网络账号，就能找到距离最近的母婴室。这样一来，妈妈们就可以把更多的时间留给宝宝，而不是浪费在寻找换尿布的地方上。好奇品牌通过解决消费者的问题，成功地为自己赢得了良好的声誉和知名度，并对市场占有率产生了积极的影响。
另一个例子是雀巢咖啡推出的雀巢闹钟。虽然这个想法听起来有些奇怪，但实际上对于雀巢来说是一个很好的创新。假设当你早上醒来时，这款闹钟会提醒你喝一杯雀巢咖啡。这样一来，消费者在起床后就会自然而然地想要喝一杯咖啡。这种方法不仅能够提高品牌的知名度，还能让消费者在享受产品的同时，更加关注品牌的价值观。
另一个有趣的案例是男性体香剂品牌Axe在日本开展的活动。Axe面临的挑战是如何让日本年轻男性每天都使用Axe?为了解决这个问题，Axe没有采用传统的广告方式来提醒消费者，而是考虑利用数字技术。Axe发现，许多人将手机设置为闹钟，于是推出了一款手机应用。在这个独特的闹钟应用中，预设了许多美丽迷人的女性信息。当人们每天都用这个闹钟叫醒自己时，他们会发现每天手机应用里的早安美女信息变得越来越亲密，原本不想起床的忧郁心情也随之消失。此外，品牌还巧妙地在内容中提醒用户不要忘记今天也要使用Axe。
在这些例子中，品牌不再只是传达一条信息，而是为消费者提供一个解决方案。在这个过程中，品牌不再突然冒出一句广告打断消费者的思路，而是自然地先解决消费者的问题，然后让产品成为解决方案的一部分。
创造新的营销文化
从推销转变为解决问题，对于营销者来说，这是一个观念上的重大转变，需要营销者真正意识到这一点，并将其实践于品牌之上。那么，营销者如何在中国推行这种概念呢？他们如何能够帮助自己的品牌与消费者建立更紧密的联系呢？
营销人员可以通过以下几点来创造新的营销文化：
1. 推广解决方案而非产品：协助消费者感受到这个解决方案能为他带来的价值。如果人们对它产生兴趣，并认为它是一个聪明的设计，他们会主动了解产品和品牌信息，并产生购买行为。
2. 追踪消费者行为习惯：通过社交网络和其他数字平台，追踪人们的喜好。了解哪些行为是热门的，以及在一周中哪些行为实际上在网上并不那么普遍。这样可以为消费者洞察提供依据。
3. 利用现有习惯而非试图改变：不要试图改变消费者的习惯，而是要善用这些行为。这是关键的观念转变。许多营销人员总是想着“让人们不要做某件事，然后让他们开始做某事”，这也许是最终目标，但解决方案并不会以改变人们习惯而产生。通过提供解决方案，可能不会立刻让人们改变某些习惯，而是通过引导人们的行为，让他们逐渐形成新的习惯。例如，将花费在社交网站上的时间转化为购书基金。
4. 与最优秀的数码/科技专家合作：营销人员应该尝试与有远见的人和实力强大的商家合作，关注每天的热门科技应用。这些人通常是新兴创业者和年轻专家，他们将给你带来许多灵感，并让你保持新鲜的思维。
一、培养创新思维，进行多元试验
要发展创意，需要不断地进行即兴创作和尝试。从人们的行为习惯中寻找灵感，并进行实验。不要等待所谓的“大创意”，而是将创意视为测试版本(Beta版),在十个创意中，总有一个最佳创意。然而，在找到最佳创意之前，必须经历九次试验过程。
二、跨行业合作
大多数解决方案很难独立完成，有时需要与其他公司合作才能达到理想效果。因此，跨界合作是一种有效的策略。
三、关注品牌资产的创造
不要仅仅关注销售，还要思考如何为品牌创造更多能够成为品牌资产的利益点。销售并非解决方案的唯一利益点。除了销售成绩之外，有效带动免费媒体的声量，能为品牌节省推广费用，并影响品牌形象及知名度。这些都是可以在财务上衡量出来的。好奇、雀巢咖啡和Axe等品牌正是通过消费者在媒体上的反应提高了品牌的声誉。
四、自上而下推动变革
品牌营销部门和公司领导层需要推动这样的改变。他们必须了解并向全球不同的行业分享“解决而不强卖”的概念。这将有助于营销人员开拓新的营销思维。
五、招聘/培训人才
招募那些了解消费者，并能富有创意地解读行为数据的人。针对现有员工，帮助他们了解什么是“解决而非强卖”，以及这能为人们带来什么好处。鼓励现有营销人员尝试提供解决方案，而不仅仅是推广活动。这将是一个需要时间和精力的巨大转变。
六、以优秀的设计推动营销
作为一名拥有良好发展平台的室内设计师，应该充分利用自己公司良好的社会声誉和完美的设计流程，以及出色的人格魅力去影响客户，与他们建立友谊。在与客户洽谈时，设计师不仅要注意自己的专业知识，还要注意言谈举止。尤其是初次接触时，要避免让客户产生厌恶情绪。在与客户初步确定室内设计方案时，必须遵循一定的营销技巧。无论项目规模大小，都需将自己心中的设计理论体系、具体设计方案和设计意图清晰地阐述给客户，避免遗漏，以免给客户带来不良负面影响，损害设计师在业主心中的印象。
为了成功地打动客户并使他们接受并喜欢我们的设计创意，我们应该清晰地阐述自己的设计理念。这需要我们在与客户首次交谈时就向他们充分说明我们的设计理念。尽管室内设计创意和设计风格再好，大多数客户都需要一定的时间来考虑。因此，作为设计师，我们需要做好充分的准备工作，提供一套完美的室内设计方案，并通过生动的文字和优美清晰的概念图片进行深入的补充说明，增强说服力，使客户更容易接受我们的设计理念和作品。
要成为一名优秀的室内设计师，不仅需要扎实的专业基础，还需要具备一定的文字写作能力和高素质的修养。这样，更多的客户才能对我们的公司品牌和设计师产生好感，从而认为我们的工作做得更加扎实到位。
在与客户交流的过程中，我们应该以高度负责任的工作态度，向客户解释设计方案的技术参数和设计意图。为了做到这一点，我们需要在制定方案时保持严谨的态度，充分了解设计方案的具体情况，以便在与客户洽谈时能够游刃有余地达到说服目的。我们还需要让客户充分了解室内整体设计的每个细节方面的问题，让他们觉得我们的工作细致入微，通过我们的描述将客户带入他们理想的情境环境中。
如果设计方案与业主的想法存在不一致之处，我们可以充分利用自己的专业知识和技能，调整思路，及时作出改变，以满足客户的期望。这样做不仅能让客户满意，还能为我们赢得良好的宣传和营销机会。
总之，要成功地打动客户并使他们接受并喜欢我们的设计创意，我们需要在多个方面下功夫，包括明确自己的设计理念、以良好的沟通技巧与客户交流、以及在必要时灵活调整设计方案。只有这样，我们才能在竞争激烈的室内设计市场中脱颖而出，赢得客户的信任和支持。
在当今竞争激烈的时代，一个经营良好、运转正常的装饰设计公司，都不可能在缺失市场营销项目的情况下全力运作。在装饰设计行业，无论企业规模大小，都需要制定一定的市场营销策略，以保持市场竞争力。而设计师作为企业的主力军，也必须扮演好营销者的角色。
优秀的室内设计师不仅需要具备出色的设计创意和良好的沟通技巧，还要深入了解客户的需求，因为设计美感固然重要，但如何有效且经济地实现设计更为关键。大多数客户更愿意雇佣他们了解和信任的设计师，从投资者的角度来看，项目对他们而言具有重要意义。因此，与客户建立融洽的关系和顺畅的沟通至关重要。在争取项目前期，就应该开始相关的工作，提前了解项目相关的地理位置、建筑结构、进度以及投资预算等市场调研信息，这样才能更好地营销自己的专业服务，为专业设计打下良好的基础。
在市场调研过程中，我们可以搜集客户对于互动交流和设计普遍趋势的反馈。投入一部分时间去聆听客户的需求，确定他们的期望和要做的项目回报，这样才能更容易地提出设计方案并执行整个项目。优质的调研将增加项目的成功几率。一个成功的项目是基于清晰的了解、和谐的关系，甚至还可能带来新客户的推荐。
总之，要想在竞争激烈的装饰设计市场中脱颖而出，企业必须重视市场营销策略的制定和实施。设计师们要充分发挥自己的营销职能，与客户建立良好的关系，提高企业的整体竞争力。同时，企业还要注重团队建设，选拔优秀人才，打造一支精良的团队，以赢得市场的认可。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
你好，移动手机活动月是指中国移动为用户提供的各种优惠活动。根据我所找到的信息，移动每月都会推出一些不同的活动，例如抽奖、赠送话费、流量等。
自2004年以来，在中心领导及全体员工的积极努力下，中心一季度不仅顺利地完成了当期的收入任务，同时也达到了中心一季度净增用户的预定目标，为2004年开了一个好头。然而，市场竞争激烈，为了保证营销中心能够顺利完成全年的收入任务，提高整体市场的占有率，营销中心计划在五月以手机为主要活动内容，开展一次名为“移动手机活动月”的全方位促销活动。
一、活动时间：XXXX年X月X日至XXXX年X月X日
二、市场目标：
1. 以手机终端为5月移动营销活动的市场主线，在整个社会范围内掀起移动销售，进而带动其他产品的热销，力争开创“一点突破，全面开花”的全新市场局面。
2. 目标销量：
a) 手机超值送办理3000台，捆绑机销售10000台；
b) 全球通、神州行套餐：在五月期间完成对全市用户关于套餐资费的普及工作，力争发展用户数到达5000户；
c) “五一”七天力争达到新增市场占有率70%以上。
三、手机方案：
1. 新增市场(捆绑机)基本思路：采取“低首付+承诺话费”的方式(贴近联通的C网销售模式),大力发展新增市场，同时打击联通C网。
2. 低端机型：
a) 机型 | 用户购机价 | 最低消费 | 在网年限 | 积分扣减 | 用户支付总额 | 购机价 | 预存话费
---|---|---|---|---|---|---|---
摩托罗拉 C201 | 199元 | 199元 | 0元 | 36分 | 两年50元 | 50元 | 2年
迪比特2028 | 279元 | 279元 | 0元 | 36分 | 两年50元 | 50元 | 2年
波导S1150 | 249元 | 249元 | 0元 | 42分 | 两年50元 | 50元 | 2年
TCL 5288 | 249元 | 249元 | 0元 | 42分 | 两年50元 | 50元 | 2年
迪比特3166 | 329元 | 329元 | 0元 | 49分 | 两年50元 | 50元 | 2年
诺基亚2100 | 279元 | 279元 | 0元 | 49分 | 两年50元 | 50元 | 2年
TCL施耐德U3 | 429元 | 429元 | 0元 | 49分 |两年80元|80元|2年
波导1190 | 429元 | 429元 | 0元 | 56分 |两年80元|80元|2年
迪比特5766|649元|649元|0元|66分|两年80元|80元|2年
波导V10|749元|749元|0元|69分|两年80元|80元|2年
夏新A90|799元|799元|
您好，我可以帮您重构这段内容。以下是重构后的内容：
中、高端机型 : 基本思路：丰富捆绑机的产品线，采取“热炒冷卖”的操作方式，仅在中心可控的渠道上进行限量发售(自有渠道、心连心以及特许经营店)。 机型 市场零售价 用户购机价 最低消费 在网年限 积分扣减 N6600 4780 2390 商务套餐 两年 80 LG8390 4250 2125 商务套餐 两年 80 388C 3880 1940 经典套餐 两年 80 M720 3640 1820 经典套餐 两年 80 大唐 3520 1760 经典套餐 两年 80 N810 3480 1740 经典套餐 两年 80 X88 3380 1690 经典套餐 两年 80 V303 3280 1640 经典套餐 两年 80 T628 3180 1590 经典套餐 两年 80 E108 3080 1540 白领套餐 两年 80 三星S208 2880 1440 白领套餐 两年 80 SL55 2860 1430 白领套餐 两年 80 T618 2750 1375 白领套餐 两年 80
飞利浦639、N6610、索尼Z208等机型均属于中国电信存量市场机型，其市场零售价为2590元，用户购机价为2480元，最低消费为1240元，在网年限为二年，积分扣减为995元。办理以上机型用户需同时携带身份证和户口本；办理以上机型的资费只能办理全球通套餐资费。凡是在5月参与该活动用户，均可获赠彩包业务一个。
存量市场(手机超值送)的基本思路是从三个方面(“加赠彩包业务”、“扩大用户办理范围”、“增设特价机型”)力争将该业务重新推向市场。具体方案包括：自有营业厅受理渠道、扩大用户办理范围、增设特价机型等。其中，凡是5月办理手机超值送的活动用户，均可额外赠送价值675元的彩包业务一个。
亮点2:扩大用户办理范围
为了吸引更多用户，我们提供了一项新的优惠政策。这项政策主要针对移动60元以上老用户，以及联通或电信用户。只要您能提供近两个月话费发票，并携带身份证及户口本(发票上的户名须和身份证、户口本一致),您也可以享受到3折购机优惠。需要注意的是，在办理此项优惠时，您需要在值班经理处签字确认。具体的机型及最低消费条件详见附件。请注意，此优惠政策适用于星期一的办理。
本次手机超值送活动的亮点如下：
1. 针对部分用户群对最低消费的门槛，选出手机超值送中的部分滞销机型，按照手机超值送业务的标准办理相关业务，但降低其每月承诺话费值；详见附件。
2. 营销中心内部受理方式：为了加快中心手机超值送业务的受理速度，满足不同用户群的不同需求(尤其是C类集团用户),中心将以集团客户中心的手机超值送的操作规范为参考，制定出相对前台更为灵活的办理政策，以满足用户需要；详见附件。
3. 资费产品及业务：所有产品及业务分为存量市场产品及业务和增量市场产品及业务两块。产品种类包括话费超值送、礼品卡、夜话随意聊、长话业务等。具体资费及政策详见附件。
4. 促销亮点：包括礼品卡、话费超值送活动、话费分月送、政府套餐、业务组合等。
5. 渠道方面：从渠道销售政策(含公司和营业员)、渠道的业务培训、渠道的包装以及渠道分类管理四个方面进行部署和安排，以确保销售的顺畅性。
6. 商务机及策反工作：在二季度应提高到全公司的战略高度，大力发展。基本目标为5月中心完成策反竞争对手高端客户(月消费在100-200元)任务3000户，发展商务机3000户。相关方案见附件。
一、宣传
我们可以参考10月金秋活动的宣传方案，同时安排相应的地推活动；主要方式包括报纸、地推活动和渠道宣传。具体方案由宣传组和市场业务部提供，暂定为23日广告公司提案。
二、任务分解
为了保证5月的新增市场份额能够达到70%以上，市场占有率提升0.5个百分点，我中心预计完成新增目标18万。
三、时间进度表
阶段 相关事项 责任单位(人) 完成时间 目的 备注
前期准备阶段(4.22-4.30) 相关资源的落实(手机、卡) 市场业务部 4.25日 略 宣传方案的敲定及相应的准备工作 胡喻春 4.24日中午12点前 略 手机超值送业务的前台受理版本(含针对联通、电信客户的最低消费设置及特价机型的选择) 原营业部 4.24日中午12点前 略 手机超值送业务的后台受理版本(主要针对不同用户需求的灵活处理方式),以及后台操作的具体操作流程及人员配备 原营业部 4.24日中午12点前 略 五一期间，自有渠道的促销活动准备 原营业部 4.24日中午12点前 略 现有产品及业务梳理，提炼各种业务的销售要点 销售服务部(分别由自有渠道和社会渠道分别提炼一份) 4.24日中午12点前 略 五一期间社会渠道的促销活动布置 原营销网络部 4.24日中午12点前 略 渠道包装网点的落实 原营销网络部 4.24日中午12点前 略 完善5月销售政策及营业员奖励方案 原营销网络部 4.24日中午12点前 略 商人员的培训 原营销网络部
四、端午粽子促销活动方案
【一】
1、当日累计消费200元可在活动现场自选并吃下品牌粽子一个(只限现场吃完有效，可选直系亲属一名帮助吃掉);
2、消费200元一个粽子，400元两个，以次类推；
3、在粽子设不同的果实填充物，代表不同的奖项：每发现粽子里有大枣者返回现金5元，每发现粽子里有杏肉者返还现金10元，每发现粽子里有葡萄干者返还50元，每发现粽子里有地瓜者返还现金500元；
4、在活动现场吃不掉的粽子者不能获得返还现金，可把所得粽子带回家。
【二】
一、活动目的：
1、为庆祝端午佳节，以低价让利、情感述说、活动互动等活动来营造节日氛围，提高商场美誉度；
2、扩大顾客活动参与度，寓教于乐，进一步推广娱乐营销，让顾客尽情参与到活动中来，引起情感共鸣，拉近商场与顾客间的距离；
3、通过各项活动，吸引人气，拉动销售，增加商场效益，提升员工士气。
一、活动主题：五五端午，粽情重义
二、活动方式：
1. 真情相聚，佳节共度(X月X日至X月X日)
在活动期间开店的前100名顾客，每人赠送端午节大礼一份。礼品包括粽子和精美礼品，数量有限，送完即止。
2. 深深父爱，字字真情(X月X日至X月X日)
a. 为庆祝X月X日父亲节，特举办征文比赛，要求文稿情真意切，有感而发，以表达对父亲的深深爱意。参赛作品可以邮寄至指定地址或通过电子邮件提交。
b. 奖项设置：一等奖(1名):高档衬衣一件；二等奖(2名):名牌领带一条；三等奖(3名):皮带一条。参与者均可获得奖品。
3. 亲情陆地龙舟赛，全家老少齐欢乐(X月X日)
a. 为突出传统端午节日特色，融洽家庭亲情关系，促进家庭和谐，X月X日晚8:00举行亲情陆地龙舟赛。
b. 活动办法：将两人捆在一起(两人关系为亲情关系),比比哪队家庭组合最先到达终点即为获胜。每轮合由4组家庭比赛，共2轮，每轮冠军奖电饭锅1个。
4. 浓浓思乡情，乡音大比拼(X月X日至X月X日)
a. 以现场投票方式评出最佳方言才艺奖1名，奖200元现金券。参与者还可获得礼品一份。
5. 利用社交媒体倾听平台发现粉丝新群体
通过跟踪小信号，可以发现一个充满热情的客户新群体。例如：
- 在领英(LinkedIn)上为我的“数字营销”活动点了个赞的人可能是我们的粉丝。如果我能确定这个人并不是因为无聊随便点了赞，而是对我们品牌感兴趣，那么这对我来说就非常有意义。
- 如果某个品牌的追随者一个月只发几个推文，那么她可能正在以不同寻常的方式关心这个品牌。如果她发的推文中有25%都是关于这个公司的，那么这就是她的“灰色信号”，表明她对这个品牌有特别的关注。
在当今的商业环境中，灰色地带的消费者已经越来越重要。他们可能不是你的直接客户，但他们在社交媒体上与你互动，向你表示他们对你的品牌有兴趣。一位在新加坡的朋友就曾经通过追踪一家公司的内部协同应用，发现了这些潜在客户。这个例子告诉我们，我们需要关注这些沉默的大多数，因为他们可能成为我们的宝贵财富。
要发现和培育这些灰色地带的消费者，我们需要在数据分析上投入时间和精力。首先，我们需要确保我们的客户是网站或业务通讯的订户，这样我们才能收集到他们的信息。然后，我们需要配置一个算法“磁铁”，以便收集其他小信号，将隐身的粉丝拉到明处。在这个过程中，我们需要关注分析仪表盘背后的原始对话，找出那些表明人们不只是喜欢和忠实你们品牌的关键词或短语。
如果企业设有专职分析人员，可以让他们以全新的方式研究这些数据。例如，如果有人通过不断分享你们品牌的内容表达出对你们品牌的忠诚，如果有人邀请他人访问你们的网站，如果有人在言语之间表露出忠于你们品牌的情感，我们应该如何找到他们？我们能否将这些信息编纂归类？
为了更有效地发现潜在客户，我们还需要重新审视分析报告，注意模式，而不是大趋势和平均值。这样，我们就可以更好地了解这些灰色地带的消费者，从而制定更有针对性的营销策略。总之，关注灰色地带的消费者并发掘他们的潜力，对于企业的发展具有重要意义。
