以下是重构后的内容：

中国营销策划经典案例集锦：飞雕电器定位“建筑水电系统集成商”开创市场大蓝海

【简述】飞雕电器在3年内实现了从4亿增长到52亿的惊人增长，被公认为近10年最成功的营销策划案例。《销售与市场》等营销界权威杂志对此进行了重磅报道。飞雕电器的颠覆式商业模式创新为市场开辟了巨大的发展空间，全面延伸进入建筑水电全系列领域，成为“建筑水电系统集成商”。本文将深度解读这一营销案例，希望能够帮助读者提升战略思维和营销功力。

飞雕电器成立于1987年，曾是中国开关插座业的骄傲，是消费者心目中值得信赖的本土品牌。然而，随着21世纪的到来，国际大品牌如罗格朗、西门子等的进入，竞争压力不断加大；同时，企业将重心转移到房地产、酒店等领域，主业飞雕电器的年销售额多年徘徊在4亿左右。在这样的背景下，飞雕老总徐益忠决定寻求优秀的外脑来帮助企业突破现状。经过对全球一流的品牌策划与广告公司进行比选，最终选择了成功服务过舍得酒、昆仑润滑油、海信、衡水老白干、香飘飘等知名品牌的上海杰信咨询有限公司(以下简称“杰信”)达成三年战略合作协议。这一举动反映了飞雕高层改变现状的决心和魄力，为整个企业和经销商带来了希望。

杰信通过前期的企业内外部市场调研和座谈，以及专业洞察分析，认为：作为飞雕电器主营业务的开关市场面临两大难题：一方面是残酷的竞争，另一方面是消费者购买时注重品牌赋予的面子价值。因此，稍有购买力的消费者都倾向于选择国际大牌——罗格朗、西门子、奇胜、西蒙等国际品牌在开关品类有天然的优势。在这种背景下，飞雕作为本土品牌，每年近4亿的销售额已经很不容易了。

为了突破4亿的销售瓶颈，实现更大业绩，尤其是抢夺高端市场，飞雕电器需要制定正确的战略并长期坚持积小胜为大胜。但作为民营企业，面对严酷的市场，需要的是快速提升销售、形成造血机制，并给予团队和经销商强大信心。因此，在开关市场加大发力并争抢高端开关的市场份额不应该作为飞雕战略的优先选项。相反，飞雕应该“跳出开关”做开关，充分利用品牌和渠道的无形资产资源才是最佳的战略路径。

在杰信的“品牌延伸的品牌资产包容性理论”启发下，项目组成员认识到一个品牌不应该局限于某一品类。飞雕通过开关建立的品牌资产和渠道具有兼容新品类的能力，再加上飞雕品牌力强于这些品类中的既有品牌，因此可以大胆实施品牌延伸。

建筑行业中，大宗装修材料如地板、卫浴、油烟机、灯具等以外的小宗材料如空气开关、电缆、水管、软管、绝缘布、生料带、锁具、电工工具、五金水暖配件统称为建筑水电材料。这些品类主要在街头五金电工电料店销售，而这些店铺大多数是个体户性质，难免会流入很多假冒伪劣产品。消费者对这些品类的电缆、水管、软管、绝缘布、生料带、锁具、电工工具等存在地方性小品牌，对此抱怨颇多，期待这一系列产品能有全国性大品牌介入，提供品质保障，让消费者买得放心用得更舒心。

针对消费者的需求，杰信建议飞雕延伸进入这些品类，并以五金电工店为核心终端完成商业模式的颠覆创新，开创新的市场蓝海。具体措施如下：

1. 可看见的超大市场容量：全国共有110万个五金电工店，飞雕只要进入30%的终端，每个终端年销售额3万元，年销售额就可以达到近百亿。

2. 强大的品牌力可轻松抢走小品牌的市场份额：虽然飞雕不是这些品类的专业品牌，但在消费者心智中至少有“值得信赖”的形象。与江西上饶一电缆厂合资生产飞雕电缆，并进入飞雕渠道系统销售，不到半年销售额就突破1亿，相当于上一年飞雕总销售额的25%。事实证明这一判断正确。

3. 终端“一站式选择”的便利和塑造的大品牌气势带来新竞争优势：飞雕采用OEM方式以严格的品质标准定制这些产品，形成丰富的产品线，为消费者提供“一站式选择”的方便，且给予大品牌退换货的安全感。同时，将飞雕多种产品次序陈列，形成整体的大品牌气势，在视觉上带给消费者震撼，又增加飞雕产品被消费者选中的机会。

经过三年的发展，飞雕可以升级为“建筑水电系统的综合解决方案提供商”，打造成一站式设计、采购、安装和服务平台。这样一来，客户可以享受到前所未有的便捷和细致入微的服务，解决了建筑水电系统领域的重复设计、多次采购、反复安装、多方服务的老大难问题，从而建立针对跟进者的强大壁垒。

4. 增加赢利品种和毛利率，提升经销商与终端的忠诚度：通过提供丰富的产品线和大品牌气势，飞雕有望吸引更多客户购买其产品，从而提高赢利品种和毛利率。这将有助于提升经销商与终端的忠诚度，进一步巩固飞雕在市场上的竞争优势。

商业模式的本质主要包括两个方面：首先，发现新的收费方式和赢利机会；其次，与利益相关者建立共赢机制，从而驱动他们努力发展自己的事业。过去，经销商和终端主要经营飞雕开关等有限产品，因此必然需要引进其他品牌。这种现象不可避免地导致资源向其他品牌转移。然而，飞雕通过创造性地延伸至建筑水电领域，为经销商提供了更多的赢利品种，提高了毛利率，从而极大地增加了经销商的忠诚度。

随着飞雕产品线的逐渐丰富，它开始具备开设旗舰店和专卖店的条件。这些门店以其视觉冲击力和整洁的形象能够更完整地传递出大品牌气质，在各个区域市场迅速吸引消费者注意并激发购买欲望。因此，对于一般的五金电工店来说，如果不销售飞雕产品，反而会失去不少销售机会。这样一来，飞雕便成功地迫使它们引入其产品。

通过进入这一巨大的市场空间，飞雕实现了商业模式的创新。它全面拓展至建筑水电全系列产品领域，成为“建筑水电系统集成商”。这种模式使得飞雕既成为制造品牌，又成为商业品牌的新典范，成为一种呼之欲出的战略选择。

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