购买动机是直接驱使消费者进行某种购买活动的一种内部动力，它反映了消费者在心理、精神和感情上的需求。从实质上来说，购买动机是消费者为达到需求而采取购买行为的推动力。那么，为什么购买动机如此重要呢？原因在于，360问答在销售心理学中主要解决的是消费者行为中的“为什么”问题。例如，消费者为何需要某种商品或服务？为何从众多商品中选择某一种品牌的商品？消费者对广告有何截然不同的态度等等。
人们从事任何事情都是受一定动机驱动的，引起动机的原因不同就形成了不同的行为。比如，同样是口渴喝水的需求，有些人选择凉白开是出于节约的动机，有些人选择矿泉水是出于自然纯净的动机，有些人选择可乐是出于时尚的动机。而同样是喝可乐，选择百事可乐可能是出于展示青春动感的动机，选择可口可乐则是为了展示活力、热情、正宗的动机。
既然购买动机是人们购买时的内部驱动力，那么引发客户购买动机的销售或营销动作就是诱导。对于同一需求，可以有不同的购买动机，因此诱导的方式也可以多种多样。例如，诱导人们对汽车的购买动机，既可以从求荣动机来诱导，也可以从求享受的动机来引发，还可以从求发展的动机来诱导等等。
