出版社：人民法院
出版年：2006-9
《生存与尊严》的作者是马贺安(中国与澳大利亚注册律师，与其从未谋面，读完这本书后，最多也就是我认识他，他不认识我)。在这本书的二版自序中，他写道：第一版问世，销售一空......原书售罄，书局难寻此书第一版。说实话，刚看到这个这几句话的时候，我是持怀疑态度的(我看过一些所谓顶级大所出版的律师执业指南之类的书，内容空泛，令人失望)。但是这本书看完后，我信了，而且我还看了三遍，每次都有新的体会，无意给此书推销，但这本书却是值得一读。尤其是青年律师，在专业化已成大势所趋的今日，那些希望成为专家型律师的青年律师，我想在这本书中都会有所收货。为什么很多年轻人在律途中半途而废，或者“转型”所谓的“中介”、“万金油”，概因很多人不知道如何在一个正确的价值观的引领下去在律界定位自己进而展业。
老实说，我是专业化的坚定支持者，但对于如何展业，亦有不少困惑与盲点。现将读后感记录于此，与大家分享并指正。没有人刚入行就会成为专家型律师，那些在行业内享有良好声誉的专家型律师，其成名所用时间或长或短，但都是水到渠成的结果。虽然成功不可复制，但是可以参考。看完这本书，你再看看一些业内贤达，套路可谓“有迹可循”。大致概括起来，都是顺着价值观—定位—展业三步展开。
首先，价值观。百度百科上对“价值观”的定义是基于人的一定的思维感官之上而作出的认知、理解、判断或抉择，也就是人认定事物、辩定是非的一种思维或取向。纵然公众对苹果、阿里巴巴这样的商业巨头有这样或那样的指责，但无可否认的是这两家公司正是在一个正确的价值观的指引下才一步步走到了今天，尤其在他们尚是小公司或是低谷时，没有一展“明灯”(价值观),绝难走到今天。一个人就像一支军队，律师亦是如此，没有正确理念的指引，有所作为怕是很难，纵然富贵加身，亦难长久。
我与炜衡签订合同当日，所内的一位高级合伙人就告诉我律师这个行业归根结底拼的是人品(他自己就是这么做的),所以年轻人不要着急。我对其所说万分赞同，自己也认为做律师是一个“追求理想，顺便赚钱”的行业，但有时候却是拔剑四顾心茫然。
近年来，律师行业不断曝出各类私自收费、乱收费或收费不办事的投诉以及关于律师的负面报道。这让人不禁思考，这个行业中是否已有一些人被不正确的商业观念侵蚀，在价值观上发生偏离，甚至有些人更像是一名“不法商人”而存在，而非一名律师？
律师行业原本是一个令人羡慕的高收入、成就大批中产阶级的职业。然而，许多人(包括我自己)在追求利益的过程中，将重心放在了“营利”上。正如所说，“追求理想，顺便赚钱”，我们应该始终牢记自己作为律师的初衷。《律师法》第一条明确规定：律师是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。这才是我们作为律师的根本目的。
与商人不同，律师职业的奇妙之处在于：以匡扶正义的价值观引领(价值观的不同，由此会出现定位与展业的不同),保持着精神贵族的形象，但并不妨碍财富的迅猛增长。纵观国内外律界精英，大抵都是如此。
价值观具体化的就是我们律师执业过程中的道德规范。如果说法律是最低层次的道德的话，执业规范应该就是我们的底线。许多青年律师可能没有认真阅读过这些规定，认为无非条条框框，不值一提。然而，一位资深法官曾告诫我，青年干警应该好好看看《法官法》、《法官职业道德基本准则》等，这实际上是法官的“护身符”。同样道理，即使换了职业，道理仍然适用。以《北京律师执业规范》为例，这应该就是北京律师的“护身符”。事实上，如果所有北京律师都能严格按照执业规范行事，大部分的投诉或者诉讼是不存在或者无法成立的。严格执行执业规范不仅是律师提升自我、进而获得更多财富的“良途”，而且还能促进我们科学开展业务。
再次，定位。有了正确的价值观后，接下来就是定位。在这个过程中，定位起到了承上启下的作用。一旦定位出现错误，价值观很可能随之偏离，展业也会出现方向性错误。因此，在律师行业中，我们应该始终坚守自己的价值观和执业规范，以确保行业的健康发展。
律所作为服务机构的确如此，那么律师是否仅被视为商人或雇员呢？在商业领域，顾客被视为“上帝”，员工则需要遵循上级的命令。律师在这种环境下工作压力巨大，而且面临被解雇的风险。当面对诉讼或法律项目时，当事人(尤其是企业主)往往希望找到一个能够为他们分析问题、提供建议并解决问题的人，同时也能让他们豁然开朗。
书中的一个例子值得注意，人们普遍对算命和占卦的人表示尊重，但律师与当事人发生争执的情况并不少见(我在法院就见过)。为什么？因为在占卜过程中，人们认为自己是在向算命先生求助，因为他掌握着预知未来、求福避祸的能力，所以自然会给予尊重。然而，律师却常常被毫不留情地说出口，这是因为当事人认为律师是受雇于他们的(在这种情况下，无论从道德还是专业知识上，你在当事人面前都无法占据优势地位)。这种一求一雇的差距使得当事人对能够让他们信服、敬佩并重新拥有希望的律师更加尊敬。因此，一个成功的律师应该将自己定位为某个法律领域的专家，受到人们的尊敬。
那些随意在网站上打广告、在法院门口摆摊拉客、甚至在看守所门口询问路人是否需要代理人或法律服务的人，实际上都是将自己定位为“商人”。在此，我突然理解了美剧《风骚律师》(Better calls the Lawyer)中，索尔·古德曼的哥哥(一名综合大所的高级合伙人)为何对其弟弟的各种行为(如打广告、上门揽客)不屑一顾，因为这些行为不符合律师“专家”的定位。至少现在我认为，律师可以借鉴一些商业上的手法来推广自己，但上述那些做法都是已经过时且不具竞争力的做法，尽管它们确实能帮助律师赚取一定的收入。
在中国的现实环境中，我们也必须将自己定位为“专家”。律师这个行业没有背景，只有背影，相对于公检法等部门，无疑是弱势且话语权较少的。在社会关系方面，很多当事人比律师更有门道。如果打官司就是靠关系的话，当事人完全可以选择不请律师。真正能让律师掌握的是知识。让当事人“崇拜”并“离不开”的，无一不是专家型的律师。
有一位我很欣赏的陕北律师，他在能源和矿业领域有着丰富的经验和造诣。尽管来到北京的第一年没有开展任何业务活动，没有收入，但他一直在进行研究，成为自己兴趣领域的专家。有一次在庭审后，法官非常谦恭地向他请教专业问题。这充分展示了专家的魔力。一旦定位为某个领域的专家，下一步就是向目标人群推广自己的专业知识。
再次，谈到展业。这是几乎所有律师都会思考的问题，也是青年律师最担忧的事情。既然定位为专家，就不能依靠饭局、酒会等社交场合来拓展业务，这与专家的形象不符。然而，在阅读这本书之后，我才真正理解了推销与营销的区别。前文提到的那些招揽生意的行为属于推销，而作为专家的律师需要进行的是营销。
营销与推销的关键区别在于：
- 营销是以目标群体的需求为导向；
- 它不会采用压迫或跟随的方式影响目标人群，而是通过了解客户需求来塑造自身形象并进行推广。在这个过程中，推广的是知识，而非业务本身。如果推广的是业务，那么就与销售员无异了(设身处地想一想，是不是这样？)。
以《北京律师执业规范》为例，其中第36条规定：律师可以发表学术论文、案例分析、专题解答、授课等，以普及法律并宣传自己的专业领域；第37条则规定：律师可以举办或参加各种形式的专题、专业研讨会，以展示自己的专业特长。这些规定与书中的思想相一致：推广的是知识，而非业务本身。
书中让人耳目一新的概念是“杠杆关系网”。这个概念在我脑海中一直存在，只是不像书中那样清晰。一直以来，我对那种仅靠认识人、泛泛社交的方式来获取所谓的“案源”的做法持怀疑态度。我们需要着重建立关系的，是那些“杠杆人物”(目标客户不同群体的召集者、领导者，或是一个中枢人物——书中语)。你自身的推广以及杠杆人物的支持，是你发展的“车之两轮，鸟之双翼”。如何与杠杆人物建立联系？话题又回到了前文所述的“专家”，只有你具备足够的专业知识和能力，才有机会、资格接触到杠杆人物并建立联系。根基还是建立在自身之上，好人脉都是吸引过来的，这一点是不无道理的。
一名受人尊敬的专家型律师的成长路径大体如下：
我一直对那种推杯换盏、面红耳赤的方式来获取案源持有谨慎的态度。我认为，用自身实力说话，有尊严地执业，应当是青年律师的追求。能否达到这个境界取决于我们个人。纵然我心中有忐忑，我仍会沿着这条路径往前走，努力成为一名受人尊敬、深耕某一领域的吴律师。
编排/李玉莹
责编/张洁
微信号：zhengbeiqing0726
