长沙晚报掌上长沙9月12日讯 近日，据21世纪经济报道消息，在浙江义乌北下朱村这个人口仅有1380人的小村落里，却汇集了来自五湖四海的数万人群。这里被誉为中国电商直播的中心，吸引了5000多名网红、上万名直播从业者和数万名供应链商人。大街上流传着“白天三轮拉货，晚上路虎兜风”的创富神话。
直播带货圈子里有江湖色彩，东北主播占据主导地位，盛行着“跟大哥、拜师傅”的文化。这是一种以人际关系为纽带的“师傅带徒弟”式的“老铁经济”：网红主播凭借个性化魅力吸引流量，并与后入者在流量与货源上实现利益分享，通过人际网络实现“折枝成林”式的蔓延。有人将此称为直播圈的“北派”。
与此同时，倾向公司化管理的“南派”也在崛起。在这些机构中，主播与公司签约成为职业主播，并与买手、经纪人、场控、技术等工作人员分工明确、各司其职。机构一方面与电商平台签约，运营主播的浮现权，获取平台公域流量；另一方面则整合龙头厂家与供应链，编织供货网络。
经过一段时间的摸索，很多直播机构开始走向精细化与专业化，控制宽度拓展深度。这一方面有利于扩大单品规模，提升与供应商的议价能力；另一方面，在垂直领域做深度挖掘有利于获得更精准的流量匹配。而在走过“颜值经济”之后，在垂直领域具有专业知识与敏锐洞察力的主播也正在培育更长久的职业生命力。
南派经纪公会与北派“拜大哥”文化之间的竞争日趋激烈。在开播第4天，张大美就拥有了1596个粉丝。尽管每场直播走货只有四五个，但她对未来充满信心：“万事开头难，我给自己定了一个小目标：这俩月先把粉丝量整到破万，能破万的话我就献唱了。”
直播对张大美而言并不陌生，她的爱人经营着一家直播公司，旗下一共有40多个主播。虽然这些主播都是漂亮的女生，主要在快手和酷我音乐盒上卖货，但张大美表示自己在珠宝销售方面有11年的工作经验，直播带货在一定程度上相当于重操旧业。她所在的公会——红播会在她选货备货、客户导流、技能培训等方面提供了必要的支持。
在直播带货圈内，有着泾渭分明的“南北派”之别。据第一财经报道,“北派”在直播平台快手上最为集中，主播多为东北籍(在整个直播圈，东北主播超过了一半),他们天生段子手，腔调喜感能带节奏，同时又很认“拜大哥”的江湖文化；而“南派”主播则以江浙居多，由于接近供应链拿货方便，他们大都将精力放在货物而非个人魅力上。例如，梵维孵化机构就是一家偏向“南派”的公司。
直播门槛相对较低，快手上只需注册一个手机号并拥有六个粉丝即可开播。因此，许多“北派”主播没有固定的目标，可能今天播肥皂，明天播牙刷。然而，这种宽度的直播方式必然会导致深度的损失，因为每天都在寻找商品，而且一个人很难了解这么多商品。与此不同的是，机构主播通常会在某个领域深耕细作。
以“梵维”为例，他们的负责人赵明理在经历了一段时间的摸索后，逐渐将精力投入到了女装直播领域。他们与200多家供应商建立了长期合作关系，培养了一批在垂直领域具有专业知识和经验的主播。例如，当主播穿上一件羽绒服展示时，她对面料、充绒量、适宜人群和搭配等细节都了如指掌。
深耕垂直行业的原因有以下几点：首先，直播领域的消费呈现出多元化、个性化和快时尚化的趋势，这要求直播机构对细分行业的最新趋势保持敏锐的洞察力，并能快速整合供应链做出响应。其次，直播行业的商品生命周期非常短，销售速度极快。例如，女装直播是一个周转速度非常快的行业，一件女装可能在一周内就下架，主播们需要不断更新款式以满足市场需求。
此外，直播行业对市场温度高度敏感，一旦发现某款商品销售不佳，就需要迅速更换。如果一款商品在直播中非常受欢迎，也不会拖延太久，因为中国供应链的发展使得其他供应商可以迅速跟进，市场往往会出现价格战。因此，在直播中，主播们不愿意对同一件商品打折，即使剩余库存很多也宁愿不做。
总之，深耕垂直行业的直播机构能够更好地整合供应链资源，提高市场竞争力。对于主播来说，专注于某个领域可以积累更多的行业知识和经验，从而提高直播质量和观众粘性。对于平台来说，为这类主播提供更精准的流量也有助于提高整体用户体验和平台价值。
同时，直播商品的市场温度也会迅速传导给供应商，并促使后者在产品开发上做出响应。姜辛介绍说：“货卖得好与不好都会快速反馈给供应商，因为他们也是我们公司的股东，我们的利益是绑定在一起的。”在北下朱村鳞次栉比的商住楼中，正在生长出形形色色的网红孵化机构、直播拍摄基地、爆款交流社群等组织，这是中国社交电商异军突起的一个时代缩影。
近日，由中国互联网协会微商工作组、创奇社交电商研究中心发布的《2019中国社交电商行业发展报告》显示，在2018年中国网络零售9万亿的市场中，社交电商市场规模已达12624.7亿，占比14%;预计2019年社交电商在网络零售中的占比将超过20%,这一比例将在2020年超过30%。报告统计，截至2019年7月，中国社交电商消费者人数已达5.12亿人，而社交电商从业人员规模已达4801万人，同比增长了58.3%,中国正在迎来一个全民社交电商的时代。
而淘宝直播的数据显示，2018年该直播平台带货额已突破千亿，今年以来更是呈现出极强的爆发性，带货额同比增速接近400%。
直播带货行业的勃然兴起有其独特的时代背景。首先，进入下半场的互联网人口红利消耗殆尽，获客成本显著上升，线上流量开始遭遇瓶颈；其次相较其他媒介，直播更能适应流量的移动化、碎片化、社交化、娱乐化；最后就像市场上以扩音器吆喝的商贩总能收获额外关注一样；互联网的无远弗届将人际传播的流量放大了无数倍，并促成了有效的成交；社交电商也为创业者提供了更低成本的入门机会；去除中间环节后，销售路径的缩短也降低了产品的价格。
流量是直播带货的核心KPI。姜辛指出：大部分单打独斗的网红直播都是凭借自己的私域流量在带货；而机构主播则多以获取公域流量为主。所谓私域流量是指主播自身已经积累了足够多的粉丝然后转移到直播平台上完成变现；而公域流量是指在淘宝等平台上根据直播的实际效果获取平台公共的流量。
在他看来，直播带货行业存在着明显的业绩分化现象。头部主播往往能够切走最大的市场份额，而个人主播的业绩则呈现出极大的差异。这种两极分化的现象在新主播的成长过程中尤为明显。
以姜辛所在的直播带货机构为例，他们曾经按照培养大主播的方式来运营，但后来发现这种方式并不稳定，因为一个头部主播可能只能带动其他少数主播的成功。相比之下，培育中小主播成功率在百分之七八十左右，因此他们调整了方向，将更多精力投入到中小主播的培养上。
姜辛表示：“我们的组织方式是公司，控制风险非常重要，我们不能去赌这个概率。我们宁愿200个人每人赚1万，也不要一个人赚200万。”这也说明了为什么很多直播带货机构都会选择培养中小主播，以实现稳定的收入来源。
然而，如何维护与头部网红主播的关系仍然是这类机构面临的一个普遍困扰。由于供应链这一端的问题相对固定，唯一活的、不能摆平的就是主播。当头部主播走红后，粉丝具有粘性，但是一旦他们单飞了，机构就需要重新寻找新的合作对象。
张大美就是一个很好的例子。虽然她希望成为网红，但她对“网红经济”存在一些误解。她认为，很多人把网红和颜值经济、暧昧经济混在一起，而她想做的是一个对行业有深刻认知、消除不同行业间信息不对称并能给粉丝带来快乐的人。她享受这样一步一步走过来的踏实感觉。
